Un concept gagnant : Enlever le risque au client

Un concept d’affaires gagnant : Enlever le risque au client

Aujourd’hui je vous dévoile une stratégie marketing très efficace pour réduire la résistance que vos prospects pourraient avoir lorsqu’ils considèrent l’achat de votre produit ou service. Ce concept gagnant se nomme : Enlever le risque au client.

Cette stratégie que j’utilise depuis plusieurs années m’a permis d’augmenter considérablement mes ventes et si vous l’appliquez dans votre entreprise, je suis convaincu que vous serez fier des résultats.

Vous le savez comme moi que de nos jours, les gens sont ensevelis de publicité et d’offres de toutes sortes. Des études ont conclu qu’un individu moyen vivant dans une ville de moyenne envergure, serait en contact avec 3 000 publicités par jour !

Il y a des marques de produits partout, à la télé, à la radio, sur des affiches extérieures, dans le journal, sur le t-shirt du voisin, etc.

[content_box_yellow width= »75% »]Le consommateur moyen est devenu de plus en plus insensible aux offres promotionnelles et reste de plus en plus sur ses gardes. Il favorise ses achats chez un commerçant qu’il aime, qu’il respecte, en qui il a confiance et qui le traite comme une personne importante.[/content_box_yellow]

Sachant que l’acheteur potentiel est sur ses gardes, nous avons besoin d’un concept gagnant qui l’amène à nous aimer, nous respecter et avoir confiance en nous ainsi que dans son achat.

Vous, en tant que consommateur, vous est-il déjà arrivé d’acheter un produit ou service et d’être déçu malgré la publicité qui vantait ses avantages ? Si vous êtes comme moi, vous l’avez sûrement expérimenté et peut-être même à plusieurs reprises. Il en va de même avec vos prospects.

Même si vous avez fait un bon travail de vente, les gens peuvent être hésitants à acheter chez vous à cause du marché très compétitif, de certaines peurs ou mauvaises expériences ou simple inertie.

Comment peut-on surmonter ses hésitations et l’aider à passer à l’action ?

Le concept est le suivant : Enlever le risque au client de faire un mauvais choix et d’être déçu de son achat. Dans la mesure du possible, la clé est de transférer le risque du client sur nos épaules.  Après tout, vous savez déjà que votre produit ou service va être à la hauteur de vos promesses. Le client potentiel, lui de son côté, doit faire un acte de foi.

Alors c’est à vous d’aller de l’avant et d’apposer votre confiance dans votre produit ou service en lui offrant une bonne garantie.

La clé est de transférer le risque du client sur nos épaules.

Si, dans votre industrie, la garantie usuelle est de 30 jours sur les produits que vous vendez et que vous offrez une garantie supplémentaire de 90 jours sans frais à vos risques, vous avez un avantage distinct sur vos compétiteurs et vous incitez davantage votre client à acheter de vous.

Une autre façon d’enlever le risque à votre client potentiel est de lui offrir d’essayer gratuitement votre produit ou service pour une durée déterminée. Un exemple est le massothérapeute qui offre un massage gratuit de 30 minutes à tout nouveau client. Un coach peut également offrir une consultation gratuite de 60 minutes pour une introduction aux avantages du coaching.

De cette façon, votre client potentiel « goûte » sans risque à ce que vos offrez et cela lui permet de constater les bénéfices…en tout confiance.

Pouvez-vous garantir ce qui ne comporte pas de garantie ?

Lorsque j’étais propriétaire de ma boutique d’articles de fête et d’animation, j’ai poussé cette stratégie un peu plus loin. J’ai décidé de garantir ce qui n’était pas garanti. Ce simple concept m’a permis de conclure une grande quantité de ventes et cela très rapidement.

Par mes recherches, je savais que mes compétiteurs ne pouvaient garantir la satisfaction du client par rapport à leurs animations de clowns lors de fête d’enfants. Pour ma part, j’étais pleinement confiant de la satisfaction de mes personnages puisque je les avais personnellement formés et avais assisté à leurs prestations à plusieurs reprises.

Il y avait là une opportunité pour bonifier mon Avantage Concurrentiel Unique.

Donc, lorsque les clients potentiels appelaient pour demander des informations sur nos animations, nous terminions notre discours en leur disant que nous garantissions leur satisfaction ou argent remis.

« Vos enfants seront émerveillés et s’amuseront follement en présence du personnage ou nous vous rembourserons votre argent. »

Est-ce que certains clients en ont profité pour avoir une animation de fête gratuite ?  Oui, quelques-uns, mais cette stratégie en valait la peine puisqu’elle m’a permis de faire beaucoup plus de ventes que de remboursements. Des ventes que je n’aurais pas conclues si je n’avais pas offert une garantie de satisfaction.

Je vous invite à votre tour à essayer cette stratégie pendant quelques mois dans votre entreprise et vous allez constater les résultats.

Si vous désirez augmenter vos ventes tout en vous démarquant de votre compétition, réfléchissez à ce concept gagnant en vous posant la question : « Qu’est-ce que je peux, soit garantir ou soit faire essayer gratuitement qui me permettrait de réduire la résistance de mes prospects et d’augmenter leur confiance dans ce que j’offre ? »

Enlevez le risque au client potentiel et voyez la différence !

Pour découvrir d’autres stratégies gagnantes, procurez-vous le guide du commerçant prospère en cliquant ici.

Et vous, qu’allez-vous garantir ?
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2 Replies to “Un concept gagnant : Enlever le risque au client”

  1. Pour moi la phrase qui est importante dans ce texte est celle-ci:  »Vous savez déjà que votre produit ou service va être à la hauteur de vos promesses ». Ce que j’ai souvent vu est: l’utilisation de livre de témoignages de clients satisfait, qui sont également une bonne source de réducteur de risque aux yeux du client. Merci pour cet article il est excellent.

    • Merci Hélène de votre bon commentaire. Effectivement l’utilisation de témoignages de clients satisfaits va également augmenter la confiance de vos clients envers vos produits et services. Référez-vous aux articles passés pour découvrir comment obtenir de bons témoignages.

      Merci Hélène !
      Alain

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