4 façons de se démarquer

4 façons de se démarquer

De nos jours, pour réussir en affaires, il est impératif de se démarquer d’une façon ou d’une autre de la compétition. Vous devez solidifier, dans votre esprit, celui de vos employés et celui de vos clients, un Avantage Concurrentiel Unique.  (ACU)

Lorsque je rencontre des propriétaires de petites entreprises et que je leur parle de cette stratégie, plusieurs constatent qu’il est difficile à première vue, de trouver un élément ou une façon de faire les choses qui vous différencie dans l’esprit des clients potentiels. (suite…)

Avez-vous un message marketing efficace ?

Avez-vous un message marketing efficace ?

Plusieurs entrepreneurs me posent souvent la question :
“Que devrais-je dire dans mon message marketing (en personne ou en format écrit) pour inciter les prospects à faire affaires avec nous plutôt qu’avec ma compétition ?

Est-ce aussi le cas pour vous ?

Développer un bon message marketing efficace va vous positionner avantageusement par rapport à vos compétiteurs et va influencer positivement vos prospects à acheter chez vous.

La meilleure façon de développer votre message marketing est de :

[green_tick_2_list width=”100%”]

  • Faire une liste des raisons pourquoi les gens font affaires chez vous
  • Faire un petit sondage auprès de vos employés et leurs poser la même question
  • Sondez également vos bons clients pour savoir leurs raisons de faire des affaires chez vous.
[/green_tick_2_list]

[content_box_yellow width=”75%”]La réponse à : « Pourquoi faites-vous affaires chez nous ? » pourrait vous faire découvrir de belles surprises… [/content_box_yellow]

Suite à ma recommandation, l’une de mes clientes en coaching a commencé à poser systématiquement cette question pendant une semaine à tous ses clients et ce fut une révélation :

« Je croyais que les gens venaient acheter dans ma friperie à cause de mes bas prix, mais je fus étonnée de constater que c’était plutôt à cause de l’attention et du service personnalisé que je leur donnais. » – Julie  de  Mascouche, Canada

Je vous le dis, faites ce petit sondage pour connaître la perception des clients et n’oubliez pas d’écrire leurs réponses. Une fois votre enquête complétée, vous pourrez rédiger votre message marketing en choisissant leurs mots pour qu’ils se reconnaissent dans votre texte.

Développer un message marketing efficace

Une autre merveilleuse question qui va vous aider à développer un message marketing percutant est celle-ci :

Si les prospects n’achètent pas de vous en ce moment, pourquoi devraient-ils le faire ?  En somme, pourquoi les prospects feraient affaire avec vous plutôt qu’avec vos compétiteurs ?

Pour vous aider à répondre à cette « épineuse » question mais combien importante, questionnez de nouveau vos employés. Une fois que vous aurez noté leurs réponses, allez faire un petit tour sur Internet et jetez un coup d’œil à vos compétiteurs.

Comparez ce qu’ils offrent versus ce que vous offrez:

[red_arrow_list width=”100%”]

  • prix
  • qualité
  • service
  • sélection
  • choix
  • expertise
  • termes et conditions
  • garantie
  • etc.[/red_arrow_list]

Envoyez quelqu’un de votre famille chez vos compétiteurs en tant qu’ « acheteur mystère ».  Faites-lui au préalable une liste de questions à poser au détaillant. Faites-lui acheter quelque chose pour évaluer le processus d’achat. Faites lui retourner l’objet pour évaluer le service à la clientèle et la politique de retour. Assurez- vous que votre « espion » a noté toutes les réponses à vos questions. Récompensez ses efforts.

Cette analyse, vous ouvrira certainement les yeux et fera en sorte que vous pourrez ajuster votre façon d’offrir vos produits et services à vos clients potentiels avec plus d’efficacité et de succès.

Timide d’aller magasiner chez vos compétiteurs ?

J’ai appliqué cette méthode avec ma boutique d’articles de fête et d’animation. Ce fut pour moi une révélation. J’avoue qu’au début, j’éprouvais un certain malaise d’aller « magasiner » la compétition.

[content_box_red width=”75%”]Lorsque j’ai compris qu’il n’y avait pas de règles, et que chaque client qui m’était enlevé par mes compétiteurs, m’empêchait d’offrir une meilleure qualité de vie à ma famille et retardait la réalisation de mes rêves, le malaise est disparu. [/content_box_red]

En ce moment, vous avez probablement été visité par vos compétiteurs et vous ne le savez pas.

Lors de ma recherche, je m’étais mis dans la peau d’un client potentiel qui recherche une animation par un clown pour l’anniversaire de son enfant.  (Vous pouvez adapter votre produit ici…) Je voulais connaitre le processus d’achat de mes clients potentiels.

Je me suis imaginé ce que le prospect ferait. Il prendrait le bottin local, les pages jaunes ou l’internet et ferait quelques appels pour trouver un fournisseur offrant ce service. Il passerait ensuite la commande au commerçant qui offre la meilleure valeur. J’ai donc refait le processus d’achat.

J’ai imaginé ce qu’un client potentiel pourrait avoir comme questions et j’ai composé un petit discours. J’ai fait appeler un ami chez mes principaux compétiteurs et j’ai enregistré la conversation à l’aide d’un petit magnétophone  trouvé dans un magasin de pièces électroniques. J’ai retranscrit la conversation sur papier, je l’ai étudiée et j’ai remarqué que le discours de chacun de mes compétiteurs était relativement le même.

J’ai commencé à réfléchir…

Qu’est-ce que je pourrais bien dire au client potentiel qui appelle pour mon service de clown, qui serait différent de ce que j’ai entendu et aurait un plus grand impact que le discours de mes compétiteurs ?

J’ai composé un nouveau texte plus percutant, ainsi que la réponse aux questions les plus posées par les clients potentiels et j’ai apposé ce script sur la base du téléphone.  J’ai testé cette nouvelle approche avec mes employés et boom !!!

Sans aucuns frais supplémentaires en publicité, mes ventes d’animation de fêtes se sont mises à décoller en flèche dès la première semaine. Voyant cela, j’ai refait cette même procédure pour d’autres produits et services que j’offrais.

Je dois vous dire que cette méthode m’a fait faire de belles découvertes et m’a été très profitable.  Je suis convaincu que si vous appliquez cette stratégie, vous aussi aurez une explosion rapide de vos ventes.

Découvrez d’autres conseils et astuces pour développer un message marketing efficace dans le guide de l’entrepreneur à succès. Cliquez ici pour les détails.

 

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Comment devenir un leader

Comment devenir un leader

Cette semaine vous allez découvrir comment devenir un leader quel que soit votre domaine d’activité. Le principe est simple, il s’agit de vous démarquer de vos compétiteurs en offrant aux clients potentiels, un ou des avantages uniques qu’ils ne retrouvent pas ailleurs.

Pour illustrer ce principe, je vous présente aujourd’hui un détaillant de voitures usagées qui a fracassé des records de ventes en se démarquant nettement de la compétition.

Pourquoi ne pas vous inspirer de son succès et adapter sa façon de penser à votre entreprise ?

Il y a quelques années, son succès fut tel qu’il a ébranlé tout le Québec en offrant aux consommateurs une nouvelle façon d’acheter leurs véhicules d’occasions. Imaginez, ce détaillant à été tellement innovateur dans son approche que les concessionnaires d’autos ont dû se regrouper ensemble dans leur publicité, pour combattre l’exode de leurs clients vers ce seul détaillant.

Je vous dévoilerai son nom dans quelques instants.

Pour avoir moi-même travaillé dans le domaine de l’automobile en tant que vendeur il y a plusieurs années, je comprends la psychologie de l’acheteur lorsqu’il « magasine » sa voiture d’occasion.

Voici comment le processus d’achat se déroule :

Après avoir vu une petite annonce dans les journaux et revues spécialisées ou sur Internet, l’acheteur potentiel se présente chez un concessionnaire ou chez un détaillant indépendant et regarde les voitures en étant un peu sur ses gardes. Il sait qu’un vendeur va l’interpeller d’une minute à l’autre et ne veut pas être brusqué.

Dans son esprit réside certaines craintes comme :

[red_tick_list width=”100%”]

  • Est-ce le vrai kilométrage qui est affiché à l’odomètre de la voiture ?
  • Est-ce que la voiture a déjà été accidentée ?
  • Est-ce que je vais avoir à y mettre plusieurs réparations coûteuses ?
  • Est-ce qu’il y a une garantie ?
  • Est-ce que je vais devoir négocier ?
  • Est-ce que je me fais avoir ?
  • Et si je n’étais pas satisfait ?
  • Vais-je me retrouver avec un « citron » ?[/red_tick_list]

Le client potentiel regarde le choix de véhicules et pose timidement quelques questions. Le vendeur fait de son mieux pour tenter de l’intéresser à l’une des voitures qu’il a en inventaire.

C’est la même procédure qui se déroule d’un détaillant à l’autre. Après quelques minutes, si le client potentiel ne voit pas une voiture à son goût, il repart vers un autre détaillant. Le vendeur retourne bredouille dans son bureau.

Le client potentiel n’est pas dupe

Le client potentiel sait que le détaillant fera un bon profit sur la voiture. Il veut en avoir pour son argent. Il sait qu’il existe des encans de voitures réservés aux concessionnaires et aux détaillants munis d’un permis adéquat. Il aimerait bien acheter son véhicule au prix de gros mais les particuliers ne sont pas admis sur le site de ces encans.

Pourquoi je vous parle de tout ça ?

Parce que le détaillant en question qui s’est démarqué du lot, s’est mis à la place du client potentiel et s’est posé les mêmes questions.

Aimeriez-vous connaitre son nom ?

Automobiles H. Grégoire de St-Eustache au Québec, Canada. (AHG)

Quel est son Secret ?

Ce détaillant s’est demandé comment il pourrait faire pour réduire au maximum les craintes du client potentiel et faciliter sa décision d’achat.  Automobiles H. Grégoire (AHG) développa alors une série d’Avantages Concurrentiels Uniques (ACU) qui ont eu un grand impact auprès des consommateurs et dans l’industrie de l’automobile d’occasion.

Voici comment il se démarqua :

[green_tick_1_list width=”100%”]

  • Premièrement, en utilisant la radio pour annoncer les spéciaux de la semaine, ce qui est très rare pour un détaillant de voitures d’occasion. Le message publicitaire affirmait également que de nouvelles voitures d’occasion arrivaient en inventaire tous les jours.
  • En utilisant à la radio, une voix  féminine dans une industrie composée principalement d’hommes, AHG se démarqua et réduisit subtilement l’impression que le client subira de la pression lors de l’achat. Le fait que l’inventaire se renouvelle constamment laisse à penser que le client trouvera une voiture de son goût.
  • Son Avantage Concurrentiel Unique était au début: “Vous achetez votre véhicule au prix de l’encan + 399 $, aucune négociation.”  Quel avantage unique !  Le client potentiel y voit son bénéfice immédiatement. AHG vient d’éliminer 2 craintes du prospect. Celle de se faire avoir par un prix trop cher et l’embarras d’avoir à négocier.
  • “Tous nos véhicules ont été vérifiés et portent une garantie. Nous avons sur place plusieurs mécaniciens indépendants qui peuvent inspecter pour vous votre nouvel achat “. Voici ce qui élimine d’autres craintes de l’acheteur potentiel.
  • “Tous nos véhicules portent une garantie de kilométrage certifié par une firme de vérification indépendante. ” Une autre crainte qui s’envole…
  • “Nous avons un choix de plus de 3 000 véhicules en inventaire. Si nous n’avons pas le véhicule que vous recherchez, nous le commanderons pour vous. ” Et voilà pour le choix !
  • “Si vous n’êtes pas satisfait de votre véhicule, rapportez-le dans les 30 jours et nous vous l’échangerons contre un autre véhicule de même valeur sans frais.”  Du jamais vu !
  • “Nous sommes ouvert 7  / 7  jours pour mieux vous servir.”  Une autre innovation dans le domaine de l’automobile.  Depuis ce temps, plusieurs concurrents ont emboité le pas. [/green_tick_1_list]

Grâce à son marketing innovateur et à la promotion constante de ce qui le différencie de tout les autres, AHG vend présentement plusieurs milliers de véhicules d’occasion par année. Il est devenu en seulement quelques années, le numéro 1 dans son domaine d’activités.  Automobiles H.Grégoire figure maintenant au premier rang des détaillants et sites de vente automobile au Québec et au Canada.

Cet exemple parmi tant d’autres, exprime bien la nécessité d’innover pour devenir l’incontournable dans votre région. Dans le marché actuel et plus que jamais, avoir un avantage concurrentiel unique est essentiel pour la survie et la croissance d’une entreprise.

Si vous désirez encore plus de succès, je vous invite à vous inspirer de la façon de penser des entrepreneurs qui ont une grande réussite et d’adapter leurs stratégies dans votre secteur d’activité.

Découvrez d’autres secrets de prospérité en cliquant ici.

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Qu’est-ce qui vous rend unique ?

Développez votre Avantage Concurrentiel Unique (ACU)

Voici une stratégie très puissante pour attirer davantage de nouveaux clients et fidéliser vos clients actuels. C’est un secret bien gardé, que peu d’entrepreneurs connaissent ou ne prennent pas le temps d’y réfléchir ou ne savent appliquer dans leur entreprise.

Développer votre Avantage Concurrentiel Unique (ACU) dans le but de vous démarquer de la compétition et de devenir la référence dans votre industrie aux yeux de votre clientèle. Ce dont je parle ici, c’est de promouvoir continuellement ce qui vous rend unique et vous différencie de votre compétition.
[content_box_yellow width=”75%”]Dire à vos prospects et clients que vous avez un bon service et de bons prix n’est pas assez. C’est du déjà vu…[/content_box_yellow]

Vous devez tout d’abord être en mesure de connaitre ce qui vous rend « spécial » et pouvoir l’expliquer à vos clients potentiels d’une façon qui leur montre un bénéfice.

Avantage Concurrentiel Unique = Mon message marketing doit promouvoir ce qui me rend unique et dire pourquoi quelqu’un devrait acheter de moi aujourd’hui.

Qu’est-ce qui vous rend unique dans votre marché ?

Pourquoi est-ce important d’exprimer ce qui vous rend unique ?

Parce que les gens sont prêts à payer davantage s’ils comprennent que les bénéfices que vous offrez ne se retrouvent pas ailleurs que chez vous.

La preuve ?
Combien seriez-vous prêt à payer pour assister à un concert d’Elvis Presley, s’il était toujours vivant ?
150 $ ?, 200 $ ?,  350 $, ou peut-être 1,000 $ ?

Maintenant, combien seriez-vous prêt à payer pour un concert qui serait donné par un imitateur d’Elvis ?
25 $ ?, 50 $?, 75 $ ?

Voyez-vous la différence ?

C’est pourtant les mêmes chansons et la même musique.

Elvis est unique et il y a des milliers d’imitateurs dans le monde.

[content_box_blue width=”75%”]Les gens sont prêts à payer davantage pour vos produits et services, s’ils comprennent que les bénéfices que vous offrez ne se retrouvent pas ailleurs que chez vous.[/content_box_blue]

En publicisant votre Avantage Concurrentiel Unique (ACU), vous attirez les gens de façon magnétique et vos ventes deviennent de plus en plus faciles. Vos clients deviennent plus fidèles et vous référent davantage à leurs amis. Vous vous positionnez dans l’esprit de vos clients comme étant leur premier choix pour se procurer le type de produits ou services que vous offrez.

Qu’est-ce qui arrive si vous ne faites pas la promotion de ce qui vous rend unique ?

Vous êtes perçu comme un « moi aussi » et non comme un leader dans votre domaine. Les gens qui n’y voient pas de différence entre vous et un autre fournisseur, vont s’attarder aux prix et vont négocier.  Vous allez devoir vous …« battre » sur le prix. Vos ventes seront plus difficiles à conclure.

En sommes,votre travail devient moins agréable…

Une petite expérience personnelle

Il y a plusieurs années, lorsque j’ai débuté mon entreprise d’articles de fêtes et d’animation, j’offrais la possibilité de livrer un bouquet de ballons avec un message de fête présenté par un clown lors d’un anniversaire, quelle que soit la personne fêtée.

Cela fonctionnait bien jusqu’au jour où des compétiteurs se sont installés dans ma région et ont commencé à offrir le même service. Lorsqu’un prospect appelait pour des informations, devinez sur quoi je devais maintenant débattre ?

Eh oui, sur le prix. Pourquoi ?

Parce qu’il n’y avait pas de différence entre ce que j’offrais et ce qu’offrait la compétition.

Voyant mes ventes descendre et après avoir réfléchi à la situation, j’ai décidé d’innover et de devenir unique.

J’ai alors développé de nouveaux personnages qui étaient plus appropriés pour le groupe d’âges de la personne fêtée. C’est-à-dire que j’offrais maintenant un personnage costumé en Pierrot la lune pour les enfants, un Messager du Roi pour les anniversaires de mariage, un « Gino Macho » qui est un séducteur humoristique pour l’anniversaire d’une femme, une policière pour « arrêter » un homme de vieillir et une danseuse de baladi (danseuse du ventre) pour une touche d’exotisme.

Les messages de fêtes ne seraient plus désormais génériques, mais bien personnalisés avec les qualités et les défauts de la personne fêtée, à la saveur d’un « bien cuit ».

Et la cerise sur le gâteau, j’ai augmenté mes prix de 30 % sur ce service d’animation, ce qui a eu pour effet d’augmenter ma marge de profit net, passant de 40 à 70 % sur ce service.  Imaginez la suite…

Mes ventes ont monté en flèche et comme c’est étrange… il n’y avait plus d’objections face au prix. Tout cela, parce que désormais, j’étais différent des autres et que le client ne trouvait rien de comparable ailleurs.

Alors je vous invite à regarder ce que fait la compétition dans votre secteur d’activité et posez-vous la question :

Comment puis-je être différent d’eux, au profit de mon client ?

La réponse à cette question importante va vous permettre de développer votre avantage concurrentiel unique et de remporter haut la main la faveur de vos clients.

Si vous désirez allez plus loin dans le développement de votre avantage concurrentiel unique, je vous invite à consulter la méthode contenue dans le guide du succès pour l’entrepreneur en cliquant ici.

Et vous, de quelle façon allez-vous vous démarquer ?
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Votre réussite en affaires

3 chiffres importants pour votre réussite en affaires

Cette semaine je vous invite à regarder 3 chiffres essentiels qui composent une saine gestion de votre entreprise soit :

[black_arrow_list width=”100%”]

  • Votre point mort
  • Votre panier moyen
  • Votre % de profit net[/black_arrow_list]

Le fait de ne pas connaître ces chiffres vous place dans une situation précaire.

Premièrement, connaissez-vous votre point mort ?

La plupart des propriétaires de petites entreprises ne se sont jamais vraiment arrêtés pour calculer cette donnée pourtant très importante à leur survie.

Qu’est-ce que le point mort ?

C’est votre seuil de rentabilité. Il représente le volume d’activités qu’il est nécessaire d’atteindre pour être rentable. Au-delà du point mort,  votre entreprise commence à dégager des profits. Il peut être calculé en valeur (montant du chiffre d’affaires) ou en volume (nombre d’unités).

Lorsque vous connaissez votre point mort, vous êtes en mesure de répondre à cette question:
Combien de ventes, de clients ou d’argent ai-je besoin de gagner par jour pour arriver « juste » c’est-à-dire sans profit ni perte ?

La réponse à cette question est cruciale. Elle permet de déterminer à quel moment vous êtes rentable.

Pour avoir la réponse, vous devez regarder à combien s’élèvent vos coûts fixes comme le loyer/hypothèque, l’électricité, le chauffage, les assurances, les salaires des employés etc. Une bonne façon est de consulter vos derniers états financiers et diviser les résultats par jour.

Si vous en êtes à votre première année d’opération, l’important ici n’est pas d’arriver au sou près, mais de faire une moyenne assez réaliste. En fait, combien cela vous coûte-t-il  lorsque vous insérez la clef pour ouvrir votre commerce le matin ?  Quels sont les coûts que vous devez engager chaque jour, avant même d’avoir fait la première vente ?

Nous allons voir un exemple un peu plus bas.

Deuxièmement, à combien s’élève votre panier moyen chaque jour ?

Le panier moyen représente le montant d’une transaction moyenne effectuée par un client régulier.
Maintenant, je suis conscient que vous allez peut-être me dire que vous vendez plusieurs types de produits avec différentes marges de profits. C’est ok. Faites tout simplement une moyenne de ce qui se vend chaque jour.

Un petit truc :
Lorsque vous fermez votre caisse le soir après votre journée, faites-vous sortir un rapport de vos ventes du jour sur votre ruban de caisse ?  Remettez-vous le compteur à zéro pour le lendemain ? Sinon, assurez-vous de faire le décompte du nombre de clients qui passent chez vous sur une feuille de papier.

En regardant vos ventes de la journée pendant une semaine ou un mois, vous aurez une bonne idée du nombre de clients par jour et du montant de la transaction moyenne (panier moyen).

Supposons que dans votre petite entreprise vous débutez la journée avec 100 $ dans votre caisse. Le soir, vous comptez 800 $ de plus pour 40 ventes effectuées dans la journée.

Donc 800 $ divisé par 40 transactions = 20$ de vente moyenne donc, votre panier moyen est donc de 20$ par transaction. Je sais que certains clients achèteront pour 10$ et d’autres pour 30$ mais pour simplifier les choses, calculez à partir de la moyenne des ventes.

Le troisième chiffre important est votre % de profit net.

Encore là, ayez recours à vos états financiers de l’an dernier pour le savoir. Si vous avez différents produits avec différentes marges de profits, faites une moyenne générale.

Le profit net : Ventes moins le coût des marchandises vendues moins les frais fixes.

Voyons voir cet autre exemple  :

Marie est fleuriste et possède une boutique, ouverte 7 jours/semaine.
[black_tick_list width=”100%”]

  • Marie détermine qui lui en coûte 1 000 $ de frais fixes en moyenne par semaine pour opérer son entreprise.
  • Chaque client qui se présente devant elle, achète pour environ 50 $.
  • Chaque bouquet de fleurs vendu au détail à 50 $, lui rapporte 25 $ de profit net.[/black_tick_list]

Donc, Marie aura besoin de vendre 40 bouquets par semaine ou si on veut, 6 bouquets par jour pour arriver « juste » donc, pour arriver à son point mort. Tout ce que Marie vendra au delà de 40 bouquets par semaine sera du profit pour elle.

Maintenant, il faut bien comprendre qu’avoir du succès en affaires n’a rien à voir avec la grosseur de votre entreprise ou les revenus bruts que vous gagnez. Tout est une question de quantité de profit net que vous générez pour pouvoir rester en affaires, garder vos employés, réaliser vos rêves et faire du bien autour de vous.

Ce n’est pas combien vous faites qui est le plus important, mais bien combien il vous reste… Comme on dit : Le Profit est Roi !

Comme pour Marie, dès que vous connaissez la valeur de ces 3 éléments pour votre entreprise, il vous est plus facile de déterminer des objectifs de croissance et de connaitre précisément combien de ventes supplémentaires il vous faut pour atteindre l’entreprise de vos rêves et les revenus que vous souhaitez réaliser.

En ayant ces 3 chiffres sous les yeux, vous mettez toutes les chances pour assurer votre réussite en affaires.

Ceci est un extrait du guide de l’entrepreneur à succès “Méthode Marketing Exponentiel”. Cliquez ici pour plus de détails.


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Mesurer votre Rentabilité pour Plus de Succès

Mesurer votre Rentabilité

Si vous désirez atteindre un plus haut niveau de revenu avec votre entreprise, si vous ne le faites pas déjà, commencez à mesurer la rentabilité de toutes vos promotions et publicité. Je vous parle par expérience. Savoir ce qui est payant pour vous et ce qui ne l’est pas est primordial pour votre santé financière.

[features_box_yellow width=”75%” + border=”2px”]

Vous ne pouvez pas gérer ce que vous ne mesurez pas.

[/features_box_yellow]
Qu’est-ce qui arrive lorsqu’on ne mesure pas nos efforts marketing ?

[red_arrow_list width=”100%”]

  • On fait toujours les mêmes erreurs
  • On perd de l’argent dans des promotions farfelues
  • On perd des occasions de faire plus d’argent
  • On laisse de l’argent sur la table
  • On n’a aucune idée de ce qui fonctionne ou non
  • On travaille à l’aveuglette
  • On augmente notre niveau de stress et frustration[/red_arrow_list]

J’ai appris cette leçon « à la dure ». Lorsque j’avais ma boutique d’articles de fêtes, j’ai eu l’occasion de participer à une promotion visant à favoriser l’achat local. Un représentant m’a convaincu d’annoncer dans son petit livret de rabais qui allait être distribué de porte à porte en 100 000 exemplaires dans ma région.

Le but de cette publicité était de faire entrer dans ma boutique de nouveaux clients qui ne connaissaient pas encore mon existence.

Pour un coût annuel de 250 $, je trouvais que cela était abordable.

Pour générer de l’achalandage, le concept était d’offrir un produit tout à fait gratuitement aux clients et cela 3 fois dans l’année. Le client n’avait qu’à présenter le coupon détachable dans le livret et nous le présenter pour avoir son cadeau.

La condition de cette promotion était que le client n’avait aucune obligation d’acheter quoi que ce soit pour bénéficier du cadeau.

Comme c’était la première fois que je participais à ce type de promotion, j’ai décidé d’offrir un bouquet de ballons d’une valeur de 10 $ qui était offert de janvier à avril, un autre de mai à août et un dernier de septembre à décembre.

De cette façon, le nouveau client reviendrait trois fois dans l’année.

Je me suis dis que si cette promotion pouvait m’apporter quelques nouveaux clients de plus, ce serait avantageux.

Pour faire entrer du « monde » dans mon commerce, ce fut un succès. Des tas de nouvelles personnes circulaient tous les mois chez nous et en ressortaient avec le sourire et un beau bouquet de ballons tout à fait gratuit.

Le problème était que les gens qui venaient chercher leur cadeau, et ce même si on leur offrait un produit complémentaire, n’achetaient rien d’autre !

Heureusement que j’ai eu la brillante idée d’écrire le montant de la transaction sur chaque billet, de comptabiliser le tout et de mesurer ma rentabilité.

Un an après, le même représentant se pointe à la boutique et m’offre de refaire la promotion pour la prochaine année.

Selon vous est-ce que j’ai accepté ?

Eh bien, NON !  Parce que j’ai pris le temps de mesurer les résultats de cette promotion, j’ai ainsi évité de commettre à nouveau une grave erreur…

J’ai été à même de découvrir après un an, que cette promotion m’avait coûté au net, la jolie somme de 7 584 $ en produits et cela sans compter la main d’œuvre pour gonfler et assembler les bouquets de ballons.

À partir de ce moment, je pris la décision de tester, mesurer et écrire en chiffres tout ce que je faisais et cela m’a très bien servi.

Vous pouvez avoir une perception différente de la situation réelle de votre commerce. Une chose est sûre, les chiffres ne mentent pas !

À partir d’aujourd’hui, je vous invite à prendre l’habitude gagnante de faire des tests et de mesurer votre rentabilité dans vos efforts marketing, ce qui va vous éviter des erreurs parfois coûteuses…

Rappelez-vous : Vous ne pouvez pas gérer ce que vous ne mesurez pas.

Cet article est un extrait du guide de succès pour l’entrepreneur : Méthode Marketing Exponentiel.

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Votre entreprise : Liberté ou Prison

Dans la première année d’existence de ma boutique d’articles de fête et service d’animation,  j’étais comme un coq sans tête. J’étais l’homme à tout faire. De la vente à la comptabilité, du gonflement de ballons aux télégrammes chantés, de l’entretien des toilettes à la planification du marketing, plus mon entreprise grandissait, plus je perdais graduellement le contrôle…

Je n’avais pas assez de 24 heures pour tout faire. L’entreprise me contrôlait alors que cela devait être moi, le seul maître à bord.

Mes revenus se limitaient à mes efforts personnels et je commençais à être épuisé. Ma santé et mon couple commençaient à s’en ressentir. Ma femme se plaignait régulièrement que je n’étais pas souvent à la maison pour s’occuper de nos trois enfants puisque je travaillais 6 à 7 jours par semaine.

Être entrepreneur n’était pas aussi drôle que je l’avais imaginé.

Peut-être vous reconnaissez-vous?
Est-ce que votre entreprise vous apporte plus de liberté ou devient plutôt votre prison ?

Je comprends maintenant que pour construire une entreprise à succès, vous devez passer du stade d’exécutant à celui de directeur d’entreprise. Vous ne pouvez pas continuer à être la personne à tout faire, et espérer atteindre des revenus supérieurs à la moyenne et avoir du temps libre pour en profiter pleinement.

Le vent tourne
Le vent à commencé à changer de côté lorsque j’ai découvert un merveilleux livre (en anglais) dont le titre est : « The E-Myth »  de l’auteur Michael E. Gerber, expert de réputation mondiale en commerce.  Ce livre, que je vous recommande, m’a ouvert les yeux sur ce que cela voulait dire être en affaires et du vrai rôle que doit jouer un propriétaire d’entreprise.

Technicien vs Entrepreneur

Avant d’aller plus loin, il y a une distinction importante que vous devez comprendre et qui va peut être vous faire voir votre entreprise sous un angle différent, comme cela a été pour moi. Pour comprendre cette distinction, regardons la personne qui s’apprête à faire le grand saut et se partir à son compte.

Où étiez-vous avant de démarrer votre entreprise ? 
Que faisiez-vous ?

La plupart des entrepreneurs que je connais travaillaient pour quelqu’un d’autre en tant qu’employé et ont appris à faire un travail très précis.

C’est le cas de Pierre, mécanicien, qui travaille dans un atelier de réparations automobile. Pierre se fait dire régulièrement par les clients qu’il est bon dans ce qu’il fait, qu’il a du talent et qu’il présente un travail de qualité.  Puis, un jour, pour une raison ou une autre, il attrape la fièvre entrepreneuriale.

Désormais, Pierre en a assez d’enrichir quelqu’un d’autre et réalise qu’il connait suffisamment bien comment fonctionne la « business » et son métier pour se débrouiller seul. L’idée de devenir son propre patron, d’avoir la liberté de faire les choses à sa manière, devient une pensée qui l’obsède et le stimule. Il ne peut plus se débarrasser de cette pensée. Il doit partir à son compte !
Puis c’est le grand jour. Pierre coupe le ruban de son nouvel atelier de réparations automobile.

C’est la suite logique des choses, me direz-vous. Eh bien non, car Pierre est victime, comme tant d’autres personnes qui se lancent en affaires, du mythe de l’entrepreneur. Il assume que parce qu’il connait le travail technique de réparer les voitures, il est en mesure de réussir en tant que propriétaire d’une entreprise de réparations automobile.

Voyez-vous la distinction ?

Le travail qui se fait à l’intérieur de l’entreprise et la gestion d’une entreprise prospère,  sont deux choses totalement différentes. Le technicien en soi ne voit pas cette distinction.

[content_box_blue width=”75%”]Pour Pierre, son entreprise n’est pas un commerce mais un endroit où aller travailler… [/content_box_blue]

Au fur et à mesure que son entreprise grandit et qu’il a de plus en plus de travail, Pierre s’aperçoit que sa « business » supposée le libérer de ses contraintes de travailler pour quelqu’un d’autre, le rend esclave de son entreprise.

Pierre n’a pas créé une entreprise mais il s’est crée une « job ». Et c’est la « job » la pire au monde.

Pourquoi ?

Parce que vous ne pouvez pas fermer n’importe quand. Lorsque vous arrêter de travailler, vous n’êtes plus payé. Vous ne pouvez pas quitter votre commerce lorsque vous le voulez, car il n’y aura personne pour faire le travail. Vous ne pouvez vendre votre entreprise comme vous le désirez car, qui veut acheter une « job » ?

En fait, Pierre est comme la plupart des propriétaires de PME qui ne reçoivent pas ce qu’ils veulent de leur entreprise. En fait, les chances sont minces qu’ils atteignent ce qu’ils désirent car ils oublient le point le plus important.

[green_tick_1_list width=”100%”]

  • La raison la plus importante de construire votre entreprise est que celle-ci doit améliorer votre vie, vous offrir plus de liberté et vous rendre heureux. Point.[/green_tick_1_list]

Graduellement, apprenez à travailler «SUR» votre entreprise plutôt que «DANS» votre entreprise. Visez une liberté de plus en plus grande. Automatisez certains processus.

[content_box_yellow width=”75%”]Votre commerce devrait vous permettre de faire ce que vous désirez, quand vous le désirez, tout en produisant des résultats exceptionnels…idéalement sans vous ![/content_box_yellow]

Si vous désirez en savoir plus sur comment développer un entreprise prospère qui vous offre de plus de plus de liberté, procurez-vous  le guide du succès pour l’entrepreneur en cliquant ici.

Et vous, que désirez-vous automatiser dans votre entreprise ?
J’ai bien hâte d’avoir votre opinion.

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Augmentez votre chiffre d’affaires sans publicité

Augmentez votre chiffre d’affaires sans publicité !

Croyez-vous que vous devez avoir un gros budget publicitaire pour pouvoir augmenter rapidement votre chiffre d’affaires ?

C’est la certitude qu’ont la plupart des coachs, thérapeutes, travailleurs indépendants ou propriétaires de petites entreprises.

Les clients que je rencontre (en coaching privé) sont souvent convaincus qu’ils doivent investir beaucoup d’argent en publicité pour avoir des résultats. En fait, c’est l’idée que les représentants publicitaires vous servent continuellement… (Je crois qu’ils ont un parti pris)

Que faire si vous avez un budget publicitaire limité ?

La réalité est qu’il existe de multiples façons d’augmenter votre chiffre d’affaires rapidement, sans faire de publicité, tel que dévoilés dans le guide Méthode Marketing Exponentiel et dans le programme vidéo “Plus de Clients maintenant !”

L’une de ces façons est de proposer un article, un produit ou un service complémentaire au moment de la transaction. Cette stratégie s’appelle faire du « Up-selling » et ne demande aucun coût publicitaire supplémentaire et a un impact immédiat sur l’augmentation de votre chiffre d’affaires.

L’important est d’utiliser la bonne « tournure de phrase » pour convaincre votre client d’acheter un produit complémentaire et le tout de façon naturelle et sans pression.

Imaginez que vous vendez une paire de chaussures à 50 $ et que vous proposez une cire de protection à 10 $ en surplus. Supposons qu’un client sur 3 achète votre cire, cela vous fait un joli magot supplémentaire à la fin de votre année !

Cette stratégie peut s’appliquer peut importe votre secteur d’activité.

Posez-vous la question :
Qu’est-ce que je pourrais bien offrir en complément à mes produits ou services ?

Dressez une liste et osez offrir un produit complémentaire.

Voici une petite vidéo humoristique qui démontre bien cette stratégie : La vente complémentaire


Et vous, qu’allez-vous offrir comme produit ou service complémentaire ?

J’ai bien hâte de connaître votre réponse

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Entreprendre – Développer votre vision

Entreprendre – Développer votre vision

Entreprendre – Développer votre vision

À quoi ressemble l’entreprise de vos rêves ?

J’ai reçu dernièrement une question de l’une de mes clientes de coaching qui m’a demandé un temps de réflexion avant de lui répondre. En fait, sa question était un peu épineuse mais intéressante. La Voici :

« Alain, si tu avais à utiliser seulement une stratégie qui te permettrais de commencer à développer une entreprise prospère, quelle serait-elle ? »

Évidemment la réponse n’est pas évidente puisque l’on bâtit une entreprise à l’aide de plusieurs étapes tel qu’expliqué dans le guide Méthode Marketing Exponentiel.

Si vous êtes sur le point de vous lancer en affaires ou de débuter une nouvelle direction pour votre entreprise existante, la meilleure stratégie à utiliser pour vous assurer de partir du bon pied est celle-ci :

Développer tout d’abord la vision de l’entreprise idéale pour vous
Savoir exactement ce que vous voulez et à quoi l’entreprise de vos rêves va ressembler une fois son développement complété est l’étape numéro un.

La plupart des entrepreneurs dirigent leurs entreprises par instinct. Ces entrepreneurs « savent » si leur entreprise va bien ou non et suivent le tourbillon d’activités qu’ils doivent faire chaque jour.  Ils n’ont souvent aucune idée précise de l’entreprise idéale qu’ils aimeraient avoir.

Il n’est pas étonnant de constater (selon les statistiques économiques) qu’une nouvelle entreprise qui voit le jour aujourd’hui, à 80 % de probabilité de ne plus être en affaires dans 5 ans.

Depuis plus de 40 ans, de nombreuses études ont été effectuées auprès de propriétaires d’entreprises et les résultats sont concluants : les entrepreneurs qui suivent un plan, une vision écrite ont jusqu’à 10 fois plus de chances d’atteindre ce qu’ils désirent que ceux qui n’ont qu’une image floue dans leur tête.

Qu’est-ce qui arrive si vous n’avez pas une idée précise de votre but final ?

[red_tick_list width=”100%”]

  • Vous êtes à la merci des événements de tous les jours
  • Vous vous éparpillez, vous commencez à manquer de contrôle
  • Un sentiment d’impuissance se manifeste
  • Vos employés n’ont aucune raison de se dépasser
  • Vous êtes plus stressé, votre santé en souffre
  • Votre passion dégringole
  • Vous vous tapez tout le travail
  • Vous plafonnez vos revenus
  • Vous tournez en rond…
[/red_tick_list]

Pourquoi est-ce important d’avoir une vision précise et écrite de l’entreprise de vos rêves ?

[green_tick_1_list width=”100%”]

  • Pour avoir sous les yeux, ce pourquoi vous travaillez
  • Pour pouvoir vous rapprocher de ce que vous voulez vraiment
  • Pour augmenter votre concentration sur ce qui vous rapporte le plus
  • Pour sauver du temps et de l’argent
  • Pour être plus productif, vous n’avez qu’une direction à suivre
  • Pour pouvoir partager votre vision avec vos employés
  • Pour augmenter votre motivation
  • Pour être plus calme et confiant dans l’avenir
  • Pour prendre de meilleures décisions d’affaires
  • Pour prendre conscience de votre progression
[/green_tick_1_list]
Donc, l’image écrite de l’entreprise de vos rêves va devenir votre but à atteindre et va guider vos activités et vos actions de tous les jours.

 

 

Si l’on regarde l’illustration ci-haut, on peut dire que votre situation actuelle est votre point A, votre vision de l’entreprise idéale est votre point B et la flèche représente les stratégies et concepts à mettre en place pour y arriver.

Vous me suivez jusqu’à présent ?

Parfait !  La meilleure façon de développer votre entreprise est de commencer par la fin, donc par votre point B.

En commençant par la fin donc par votre vision, vous allez tout d’abord vous constituer une base solide sur laquelle les stratégies marketing que vous allez intégrées par la suite dans votre entreprise auront du sens pour vous. C’est inutile de mettre en place une stratégie qui ne vous rapproche pas de votre but, que vous aurez préalablement défini.

3 questions pour développer votre vision

Prenez une feuille de papier vierge et répondez du mieux que vous pouvez.
[black_arrow_list width=”100%”]

  • Pourquoi êtes-vous en affaires ?
    En répondant à cette question vous redécouvrirez pourquoi vous faites ce métier et retrouverez la passion qui est votre source de motivation intérieure.
  • Comment est-ce que je vois mon entreprise future ? (chiffre d’affaires, revenu que je me verse, nombre d’employés…)
  • En supposant qu’aujourd’hui vous êtes propriétaire de l’entreprise de vos rêves, décrivez en détail et au présent ce qui suit :
    « Maintenant que je possède l’entreprise idéale pour moi, voici comment se passe ma journée. Premièrement je me lève du lit parfaitement reposé. J’ai déjà hâte de commencer ma journée, ensuite je… »[/black_arrow_list]

En répondant par écrit à ces 3 questions, vous venez de débuter un processus de transformation que 95 % de la population ne feront jamais. Cela explique pourquoi la majorité des gens ne réalisent pas leurs objectifs et ont des regrets lorsqu’ils sont plus âgés. Une fois l’exercice complété, placez votre feuille bien en vue et consultez-la régulièrement.

En reposant vos actions sur votre vision, vous allez accélérer sa réalisation et vous serez en mesure d’améliorer grandement votre style de vie.  Votre entreprise va graduellement devenir un outil qui va vous permettre d’augmenter votre qualité de vie et de réaliser vos objectifs.

Allez-y, vous êtes capable !  Prenez le temps de faire cet exercice, et commencez à prospérer !

Pour apprendre d’autres conseils et astuces qui vont accélérer votre succès, cliquez ici.

Et vous, quel est le style de vie que vous voulez vivre grâce à votre entreprise ?
J’ai bien hâte de connaître votre réponse.

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Servir vos Clients sans Pression

Servir vos clients…sans pression

Je ne sais pas si vous êtes comme moi mais lorsque j’ai besoin disons, d’une nouvelle paire de chaussures et que j’entre dans un commerce, je déteste voir 3 commis se précipiter vers moi dès que j’y mets les pieds et me dire :

« Je peux-tu vous aider ? »
Et quelle est ma réponse (et probablement la vôtre)?

Non, merci, je ne fais que regarder…

C’est un réflexe conditionné qui nous fait reculer lorsque l’on ressent de la pression (et probablement le même que celui de vos prospects).

[features_box_yellow width=”75%” + border=”2px”]Lorsque la relation d’affaire commence par un « non », vos chances de vendre sont très réduites.[/features_box_yellow]
3 étapes pour servir vos clients sans pression

[red_tick_list width=”100%”]

  • Toujours laisser le client potentiel libre de regarder (seul) la marchandise quelques minutes avant de l’aborder.
  • Ne JAMAIS commencer l’entretien par une question fermée, que le client peut répondre par un oui ou un non.
  • Toujours débuter par une question ouverte qui amène votre client à dévoiler la raison de sa présence dans votre commerce.[/red_tick_list]

Lorsque j’étais dans ma boutique d’articles de fête, j’aimais bien utiliser cette approche :

« Bonjour mon nom est Alain, prenez tout votre temps pour regarder, si vous avez besoin d’aide, je vais être dans ce coin. »

Parfois j’utilisais également : « Bonjour, mon nom est Alain, qu’est-ce que je peux faire pour vous aujourd’hui ? »

Si c’était un ancien client je lui disais : «  Bonjour, comment allez-vous ? Qu’est-ce qui vous amène de bon en magasin aujourd’hui ? »

En suivant cette procédure vous débutez votre entretien sur une base positive, ce qui favorise vos chances de vendre à ce client.

La clé est de faire preuve de patience avec vos clients, de ne pas les bousculer et de leur laisser le temps de regarder la marchandise (si vous avez un commerce).

Voici pour vous un petit texte (que vous pouvez afficher sur votre lieu de travail) qui vous rappelle de toujours servir vos clients sans pression.  Ce texte est tiré de mon fameux guide de prospérité : Méthode Marketing Exponentiel

[order_box_3 width=”60%” + border=”4px”]Je suis le client qui ne revient jamais

Je suis un client agréable. Tous les commerçants me connaissent. Je suis celui qui ne se plaint jamais, quel que soit le service que je reçois.

Lorsque je vais acheter quelque chose, je ne bouscule personne. J’ai des égards pour autrui. Si je tombe sur un vendeur arrogant qui s’irrite parce que je veux regarder plusieurs articles avant de décider, je reste poli. Je ne crois pas que l’impolitesse soit la réponse.

Je ne fais pas d’éclat, pas de plainte, pas de critique et je ne ferai jamais de scène comme je l’ai vu faire dans des endroits publics. Non, je suis le client agréable, mais je suis aussi le client agréable qui ne revient jamais.

C’est ma façon à moi de me venger de vos mauvais traitements, de devoir acheter tout ce que vous me présentez, parce que je sais que je ne reviendrai pas. Ça ne me soulage pas le cœur sur le champ, mais c’est bien plus satisfaisant à long terme que de piquer des crises.

De fait, un client agréable comme moi, sans compter tous les autres, peut mener une affaire à la ruine. Et il y a des tas de gens comme moi. Lorsqu’on nous a assez bousculés, nous allons dans un autre magasin où l’on apprécie les clients agréables.

Rira bien qui rira le dernier, comme on dit. Je ris quand je vous vois faire des annonces publicitaires frénétiques pour me récupérer, alors que vous auriez pu me retenir avec quelques mots gentils et un sourire.

Votre affaire est peut-être dans une autre ville et votre situation différente, mais si vos affaires vont mal, il y a fort à parier que si vous changez d’attitude, ça finira par se savoir et, de client agréable qui ne revient jamais, je deviendrais le client agréable qui revient toujours… et qui emmène  ses amis.

Anonyme[/order_box_3]

Voilà qui nous rappelle que c’est payant de toujours servir nos clients sans pression.

Pour d’autres stratégies de vente, procurez-vous le guide de prospérité pour l’entrepreneur en cliquant ici.

Et vous, quelle est votre approche lorsque vous rencontrez un client potentiel ?
J’ai bien hâte de connaître votre méthode…
Répondez-moi dans la boite de commentaires ci-dessous :