Saviez-vous qu’il existe une petite fortune cachée dans votre liste de clients ? Découvrez dans cet article comment retirer l’or qui est devant vos yeux…

Lorsque je demande aux commerçants : Selon vous, quel est votre actif le plus important dans votre entreprise ?

J’obtiens souvent comme réponse : « C’est mon immeuble », « C’est mon inventaire », «C’est mon camion de livraison» ou parfois « ce sont mes employés ».

Eh bien, ce sont peut-être de bons actifs mais…

Votre plus grand actif est votre liste de clients.

Est-ce que vous en avez une ?

En fait, peu d’entrepreneurs capturent systématiquement les coordonnées de leurs clients dans le but de les relancer sur de nouvelles promotions dans le courant de l’année. Ils laissent donc beaucoup d’argent « sur la table ».

L’erreur que je vois continuellement est que le propriétaire de petite entreprise dépense beaucoup trop d’argent pour attirer de nouveaux clients et pas assez pour contacter à nouveau ses clients actuels.

Acquérir un nouveau client coûte une petite fortune, le relancer coûte des «peanuts».

Une fois que vous avez bâtit votre liste de clients, vous devez prendre un peu de temps pour l’analyser.

Pourquoi est-ce important de retravailler votre liste de clients ?

  • Parce qu’au fil des années, vous y avez investi beaucoup d’argent pour la bâtir et vous ne l’avez probablement pas rentabilisée.
  • Parce qu’il en coûte 6 fois moins cher de revendre à un ancien client qu’à un nouveau.
  • Parce que les clients qui ont déjà acheté chez vous, vous connaissent et la confiance est déjà établie.
  • Parce que vos ventes sont plus faciles et rapides avec eux.
  • Parce que l’analyse de votre liste vous permet de connaitre votre client idéal et vous guide dans vos promotions.
  • Parce que vous pouvez faire plus de ventes par des offres exclusives à des clients ciblés.
  • Parce qu’une communication régulière avec vos clients, augmente vos profits.

Bon, je sais, votre agenda est déjà rempli et cela va vous demander un peu de temps mais…

Quelles sont les conséquences de ne pas retravailler votre liste de clients ?

  • Vous laissez beaucoup d’argent sur la table
  • Vos clients actuels vous oublient
  • Vous favorisez l’exode de vos clients vers vos compétiteurs
  • Vos clients ne ressentent pas votre intérêt à leur égard
  • Vous dépensez beaucoup d’argent pour rejoindre de nouveaux clients
  • Vous ne favorisez pas la répétition d’achat
  • Vous retardez la réalisation de l’entreprise de vos rêves
  • Vos ventes déclinent graduellement…[/red_tick_list]

Voici une autre bonne raison de passer à l’action :

Avez-vous déjà pris le temps de calculer combien vous coûte un nouveau client pour l’acquérir ?   Cela pourrait être la chose la plus rentable à faire aujourd’hui…

Comment calculer le coût d’acquisition d’un nouveau client ?

Prenons un exemple :

•    Vous investissez  500 $ par mois pour une annonce dans un bottin régional, ou tout autre média.
•    Vous recevez 3 appels par semaine de cette annonce, donc 12 appels par mois
•    Votre taux de conversion d’un prospect à un client est de 25 %
•    Donc sur les 12 appels, vous faites 3 ventes
•    Votre profit net est de 50 $ par vente donc un profit net total pour le mois de 150 $

Oh, oh….Voyez-vous le problème ?  Il vous manque 350 $ pour arriver « flush » (égal).

Cela peut être toute une révélation !

La plupart des propriétaires d’entreprises ne prennent pas le temps de calculer le coût d’acquisition d’un client. Ils voient surtout le fait qu’il y a de nouveaux clients qui entrent dans leur commerce et donc, que l’annonce fonctionne…

Dans cet exemple, si on calcule le coût d’acquisition du client voici ce que nous découvrons lorsqu’on regarde de plus près:

Coût de l’annonce : 500 $   Retour sur investissement net : 150 $

Différence : 350 $ divisé par 3 clients = 116,67 $ par client

Donc, chaque client vous a coûté 116,67 $ pour l’acquérir !

Et là on parle seulement du coût d’une annonce dans un bottin régional …

Évitez de perdre de l’argent

Alors, si vous ne communiquez pas à nouveau avec ces 3 clients pour leur offrir autre chose, cela vous occasionne une perte sèche…pas agréable. Bien sûr qu’ils pourraient par eux-mêmes revenir acheter plus tard et vous pourrez vous reprendre mais est-ce que ce sera le cas ?

Vous constaterez qu’il est beaucoup plus rentable d’offrir un rabais sur un produit, à vos bons clients actuels dans des promotions subséquentes, que d’investir de grosses sommes en publicité peu rentables pour aller chercher de nouveaux clients. Il est préférable de générer un profit intéressant plusieurs fois dans l’année avec vos clients actuels.

N’allouez donc pas tout votre budget marketing à l’acquisition de nouveaux clients. Consacrez une partie de votre budget pour entretenir vos clients actuels.

Prenez du temps aujourd’hui pour y réfléchir.

Votre liste de clients renferme une fortune non exploitée, il n’en tient qu’à vous d’en récolter les bénéfices.

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