Avez-vous un message marketing efficace ?

Avez-vous un message marketing efficace ?

Plusieurs entrepreneurs me posent souvent la question :
“Que devrais-je dire dans mon message marketing (en personne ou en format écrit) pour inciter les prospects à faire affaires avec nous plutôt qu’avec ma compétition ?

Est-ce aussi le cas pour vous ?

Développer un bon message marketing efficace va vous positionner avantageusement par rapport à vos compétiteurs et va influencer positivement vos prospects à acheter chez vous.

La meilleure façon de développer votre message marketing est de :

[green_tick_2_list width=”100%”]

  • Faire une liste des raisons pourquoi les gens font affaires chez vous
  • Faire un petit sondage auprès de vos employés et leurs poser la même question
  • Sondez également vos bons clients pour savoir leurs raisons de faire des affaires chez vous.
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[content_box_yellow width=”75%”]La réponse à : « Pourquoi faites-vous affaires chez nous ? » pourrait vous faire découvrir de belles surprises… [/content_box_yellow]

Suite à ma recommandation, l’une de mes clientes en coaching a commencé à poser systématiquement cette question pendant une semaine à tous ses clients et ce fut une révélation :

« Je croyais que les gens venaient acheter dans ma friperie à cause de mes bas prix, mais je fus étonnée de constater que c’était plutôt à cause de l’attention et du service personnalisé que je leur donnais. » – Julie  de  Mascouche, Canada

Je vous le dis, faites ce petit sondage pour connaître la perception des clients et n’oubliez pas d’écrire leurs réponses. Une fois votre enquête complétée, vous pourrez rédiger votre message marketing en choisissant leurs mots pour qu’ils se reconnaissent dans votre texte.

Développer un message marketing efficace

Une autre merveilleuse question qui va vous aider à développer un message marketing percutant est celle-ci :

Si les prospects n’achètent pas de vous en ce moment, pourquoi devraient-ils le faire ?  En somme, pourquoi les prospects feraient affaire avec vous plutôt qu’avec vos compétiteurs ?

Pour vous aider à répondre à cette « épineuse » question mais combien importante, questionnez de nouveau vos employés. Une fois que vous aurez noté leurs réponses, allez faire un petit tour sur Internet et jetez un coup d’œil à vos compétiteurs.

Comparez ce qu’ils offrent versus ce que vous offrez:

[red_arrow_list width=”100%”]

  • prix
  • qualité
  • service
  • sélection
  • choix
  • expertise
  • termes et conditions
  • garantie
  • etc.[/red_arrow_list]

Envoyez quelqu’un de votre famille chez vos compétiteurs en tant qu’ « acheteur mystère ».  Faites-lui au préalable une liste de questions à poser au détaillant. Faites-lui acheter quelque chose pour évaluer le processus d’achat. Faites lui retourner l’objet pour évaluer le service à la clientèle et la politique de retour. Assurez- vous que votre « espion » a noté toutes les réponses à vos questions. Récompensez ses efforts.

Cette analyse, vous ouvrira certainement les yeux et fera en sorte que vous pourrez ajuster votre façon d’offrir vos produits et services à vos clients potentiels avec plus d’efficacité et de succès.

Timide d’aller magasiner chez vos compétiteurs ?

J’ai appliqué cette méthode avec ma boutique d’articles de fête et d’animation. Ce fut pour moi une révélation. J’avoue qu’au début, j’éprouvais un certain malaise d’aller « magasiner » la compétition.

[content_box_red width=”75%”]Lorsque j’ai compris qu’il n’y avait pas de règles, et que chaque client qui m’était enlevé par mes compétiteurs, m’empêchait d’offrir une meilleure qualité de vie à ma famille et retardait la réalisation de mes rêves, le malaise est disparu. [/content_box_red]

En ce moment, vous avez probablement été visité par vos compétiteurs et vous ne le savez pas.

Lors de ma recherche, je m’étais mis dans la peau d’un client potentiel qui recherche une animation par un clown pour l’anniversaire de son enfant.  (Vous pouvez adapter votre produit ici…) Je voulais connaitre le processus d’achat de mes clients potentiels.

Je me suis imaginé ce que le prospect ferait. Il prendrait le bottin local, les pages jaunes ou l’internet et ferait quelques appels pour trouver un fournisseur offrant ce service. Il passerait ensuite la commande au commerçant qui offre la meilleure valeur. J’ai donc refait le processus d’achat.

J’ai imaginé ce qu’un client potentiel pourrait avoir comme questions et j’ai composé un petit discours. J’ai fait appeler un ami chez mes principaux compétiteurs et j’ai enregistré la conversation à l’aide d’un petit magnétophone  trouvé dans un magasin de pièces électroniques. J’ai retranscrit la conversation sur papier, je l’ai étudiée et j’ai remarqué que le discours de chacun de mes compétiteurs était relativement le même.

J’ai commencé à réfléchir…

Qu’est-ce que je pourrais bien dire au client potentiel qui appelle pour mon service de clown, qui serait différent de ce que j’ai entendu et aurait un plus grand impact que le discours de mes compétiteurs ?

J’ai composé un nouveau texte plus percutant, ainsi que la réponse aux questions les plus posées par les clients potentiels et j’ai apposé ce script sur la base du téléphone.  J’ai testé cette nouvelle approche avec mes employés et boom !!!

Sans aucuns frais supplémentaires en publicité, mes ventes d’animation de fêtes se sont mises à décoller en flèche dès la première semaine. Voyant cela, j’ai refait cette même procédure pour d’autres produits et services que j’offrais.

Je dois vous dire que cette méthode m’a fait faire de belles découvertes et m’a été très profitable.  Je suis convaincu que si vous appliquez cette stratégie, vous aussi aurez une explosion rapide de vos ventes.

Découvrez d’autres conseils et astuces pour développer un message marketing efficace dans le guide de l’entrepreneur à succès. Cliquez ici pour les détails.

 

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Comment devenir un leader

Comment devenir un leader

Cette semaine vous allez découvrir comment devenir un leader quel que soit votre domaine d’activité. Le principe est simple, il s’agit de vous démarquer de vos compétiteurs en offrant aux clients potentiels, un ou des avantages uniques qu’ils ne retrouvent pas ailleurs.

Pour illustrer ce principe, je vous présente aujourd’hui un détaillant de voitures usagées qui a fracassé des records de ventes en se démarquant nettement de la compétition.

Pourquoi ne pas vous inspirer de son succès et adapter sa façon de penser à votre entreprise ?

Il y a quelques années, son succès fut tel qu’il a ébranlé tout le Québec en offrant aux consommateurs une nouvelle façon d’acheter leurs véhicules d’occasions. Imaginez, ce détaillant à été tellement innovateur dans son approche que les concessionnaires d’autos ont dû se regrouper ensemble dans leur publicité, pour combattre l’exode de leurs clients vers ce seul détaillant.

Je vous dévoilerai son nom dans quelques instants.

Pour avoir moi-même travaillé dans le domaine de l’automobile en tant que vendeur il y a plusieurs années, je comprends la psychologie de l’acheteur lorsqu’il « magasine » sa voiture d’occasion.

Voici comment le processus d’achat se déroule :

Après avoir vu une petite annonce dans les journaux et revues spécialisées ou sur Internet, l’acheteur potentiel se présente chez un concessionnaire ou chez un détaillant indépendant et regarde les voitures en étant un peu sur ses gardes. Il sait qu’un vendeur va l’interpeller d’une minute à l’autre et ne veut pas être brusqué.

Dans son esprit réside certaines craintes comme :

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  • Est-ce le vrai kilométrage qui est affiché à l’odomètre de la voiture ?
  • Est-ce que la voiture a déjà été accidentée ?
  • Est-ce que je vais avoir à y mettre plusieurs réparations coûteuses ?
  • Est-ce qu’il y a une garantie ?
  • Est-ce que je vais devoir négocier ?
  • Est-ce que je me fais avoir ?
  • Et si je n’étais pas satisfait ?
  • Vais-je me retrouver avec un « citron » ?[/red_tick_list]

Le client potentiel regarde le choix de véhicules et pose timidement quelques questions. Le vendeur fait de son mieux pour tenter de l’intéresser à l’une des voitures qu’il a en inventaire.

C’est la même procédure qui se déroule d’un détaillant à l’autre. Après quelques minutes, si le client potentiel ne voit pas une voiture à son goût, il repart vers un autre détaillant. Le vendeur retourne bredouille dans son bureau.

Le client potentiel n’est pas dupe

Le client potentiel sait que le détaillant fera un bon profit sur la voiture. Il veut en avoir pour son argent. Il sait qu’il existe des encans de voitures réservés aux concessionnaires et aux détaillants munis d’un permis adéquat. Il aimerait bien acheter son véhicule au prix de gros mais les particuliers ne sont pas admis sur le site de ces encans.

Pourquoi je vous parle de tout ça ?

Parce que le détaillant en question qui s’est démarqué du lot, s’est mis à la place du client potentiel et s’est posé les mêmes questions.

Aimeriez-vous connaitre son nom ?

Automobiles H. Grégoire de St-Eustache au Québec, Canada. (AHG)

Quel est son Secret ?

Ce détaillant s’est demandé comment il pourrait faire pour réduire au maximum les craintes du client potentiel et faciliter sa décision d’achat.  Automobiles H. Grégoire (AHG) développa alors une série d’Avantages Concurrentiels Uniques (ACU) qui ont eu un grand impact auprès des consommateurs et dans l’industrie de l’automobile d’occasion.

Voici comment il se démarqua :

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  • Premièrement, en utilisant la radio pour annoncer les spéciaux de la semaine, ce qui est très rare pour un détaillant de voitures d’occasion. Le message publicitaire affirmait également que de nouvelles voitures d’occasion arrivaient en inventaire tous les jours.
  • En utilisant à la radio, une voix  féminine dans une industrie composée principalement d’hommes, AHG se démarqua et réduisit subtilement l’impression que le client subira de la pression lors de l’achat. Le fait que l’inventaire se renouvelle constamment laisse à penser que le client trouvera une voiture de son goût.
  • Son Avantage Concurrentiel Unique était au début: “Vous achetez votre véhicule au prix de l’encan + 399 $, aucune négociation.”  Quel avantage unique !  Le client potentiel y voit son bénéfice immédiatement. AHG vient d’éliminer 2 craintes du prospect. Celle de se faire avoir par un prix trop cher et l’embarras d’avoir à négocier.
  • “Tous nos véhicules ont été vérifiés et portent une garantie. Nous avons sur place plusieurs mécaniciens indépendants qui peuvent inspecter pour vous votre nouvel achat “. Voici ce qui élimine d’autres craintes de l’acheteur potentiel.
  • “Tous nos véhicules portent une garantie de kilométrage certifié par une firme de vérification indépendante. ” Une autre crainte qui s’envole…
  • “Nous avons un choix de plus de 3 000 véhicules en inventaire. Si nous n’avons pas le véhicule que vous recherchez, nous le commanderons pour vous. ” Et voilà pour le choix !
  • “Si vous n’êtes pas satisfait de votre véhicule, rapportez-le dans les 30 jours et nous vous l’échangerons contre un autre véhicule de même valeur sans frais.”  Du jamais vu !
  • “Nous sommes ouvert 7  / 7  jours pour mieux vous servir.”  Une autre innovation dans le domaine de l’automobile.  Depuis ce temps, plusieurs concurrents ont emboité le pas. [/green_tick_1_list]

Grâce à son marketing innovateur et à la promotion constante de ce qui le différencie de tout les autres, AHG vend présentement plusieurs milliers de véhicules d’occasion par année. Il est devenu en seulement quelques années, le numéro 1 dans son domaine d’activités.  Automobiles H.Grégoire figure maintenant au premier rang des détaillants et sites de vente automobile au Québec et au Canada.

Cet exemple parmi tant d’autres, exprime bien la nécessité d’innover pour devenir l’incontournable dans votre région. Dans le marché actuel et plus que jamais, avoir un avantage concurrentiel unique est essentiel pour la survie et la croissance d’une entreprise.

Si vous désirez encore plus de succès, je vous invite à vous inspirer de la façon de penser des entrepreneurs qui ont une grande réussite et d’adapter leurs stratégies dans votre secteur d’activité.

Découvrez d’autres secrets de prospérité en cliquant ici.

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Votre réussite en affaires

3 chiffres importants pour votre réussite en affaires

Cette semaine je vous invite à regarder 3 chiffres essentiels qui composent une saine gestion de votre entreprise soit :

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  • Votre point mort
  • Votre panier moyen
  • Votre % de profit net[/black_arrow_list]

Le fait de ne pas connaître ces chiffres vous place dans une situation précaire.

Premièrement, connaissez-vous votre point mort ?

La plupart des propriétaires de petites entreprises ne se sont jamais vraiment arrêtés pour calculer cette donnée pourtant très importante à leur survie.

Qu’est-ce que le point mort ?

C’est votre seuil de rentabilité. Il représente le volume d’activités qu’il est nécessaire d’atteindre pour être rentable. Au-delà du point mort,  votre entreprise commence à dégager des profits. Il peut être calculé en valeur (montant du chiffre d’affaires) ou en volume (nombre d’unités).

Lorsque vous connaissez votre point mort, vous êtes en mesure de répondre à cette question:
Combien de ventes, de clients ou d’argent ai-je besoin de gagner par jour pour arriver « juste » c’est-à-dire sans profit ni perte ?

La réponse à cette question est cruciale. Elle permet de déterminer à quel moment vous êtes rentable.

Pour avoir la réponse, vous devez regarder à combien s’élèvent vos coûts fixes comme le loyer/hypothèque, l’électricité, le chauffage, les assurances, les salaires des employés etc. Une bonne façon est de consulter vos derniers états financiers et diviser les résultats par jour.

Si vous en êtes à votre première année d’opération, l’important ici n’est pas d’arriver au sou près, mais de faire une moyenne assez réaliste. En fait, combien cela vous coûte-t-il  lorsque vous insérez la clef pour ouvrir votre commerce le matin ?  Quels sont les coûts que vous devez engager chaque jour, avant même d’avoir fait la première vente ?

Nous allons voir un exemple un peu plus bas.

Deuxièmement, à combien s’élève votre panier moyen chaque jour ?

Le panier moyen représente le montant d’une transaction moyenne effectuée par un client régulier.
Maintenant, je suis conscient que vous allez peut-être me dire que vous vendez plusieurs types de produits avec différentes marges de profits. C’est ok. Faites tout simplement une moyenne de ce qui se vend chaque jour.

Un petit truc :
Lorsque vous fermez votre caisse le soir après votre journée, faites-vous sortir un rapport de vos ventes du jour sur votre ruban de caisse ?  Remettez-vous le compteur à zéro pour le lendemain ? Sinon, assurez-vous de faire le décompte du nombre de clients qui passent chez vous sur une feuille de papier.

En regardant vos ventes de la journée pendant une semaine ou un mois, vous aurez une bonne idée du nombre de clients par jour et du montant de la transaction moyenne (panier moyen).

Supposons que dans votre petite entreprise vous débutez la journée avec 100 $ dans votre caisse. Le soir, vous comptez 800 $ de plus pour 40 ventes effectuées dans la journée.

Donc 800 $ divisé par 40 transactions = 20$ de vente moyenne donc, votre panier moyen est donc de 20$ par transaction. Je sais que certains clients achèteront pour 10$ et d’autres pour 30$ mais pour simplifier les choses, calculez à partir de la moyenne des ventes.

Le troisième chiffre important est votre % de profit net.

Encore là, ayez recours à vos états financiers de l’an dernier pour le savoir. Si vous avez différents produits avec différentes marges de profits, faites une moyenne générale.

Le profit net : Ventes moins le coût des marchandises vendues moins les frais fixes.

Voyons voir cet autre exemple  :

Marie est fleuriste et possède une boutique, ouverte 7 jours/semaine.
[black_tick_list width=”100%”]

  • Marie détermine qui lui en coûte 1 000 $ de frais fixes en moyenne par semaine pour opérer son entreprise.
  • Chaque client qui se présente devant elle, achète pour environ 50 $.
  • Chaque bouquet de fleurs vendu au détail à 50 $, lui rapporte 25 $ de profit net.[/black_tick_list]

Donc, Marie aura besoin de vendre 40 bouquets par semaine ou si on veut, 6 bouquets par jour pour arriver « juste » donc, pour arriver à son point mort. Tout ce que Marie vendra au delà de 40 bouquets par semaine sera du profit pour elle.

Maintenant, il faut bien comprendre qu’avoir du succès en affaires n’a rien à voir avec la grosseur de votre entreprise ou les revenus bruts que vous gagnez. Tout est une question de quantité de profit net que vous générez pour pouvoir rester en affaires, garder vos employés, réaliser vos rêves et faire du bien autour de vous.

Ce n’est pas combien vous faites qui est le plus important, mais bien combien il vous reste… Comme on dit : Le Profit est Roi !

Comme pour Marie, dès que vous connaissez la valeur de ces 3 éléments pour votre entreprise, il vous est plus facile de déterminer des objectifs de croissance et de connaitre précisément combien de ventes supplémentaires il vous faut pour atteindre l’entreprise de vos rêves et les revenus que vous souhaitez réaliser.

En ayant ces 3 chiffres sous les yeux, vous mettez toutes les chances pour assurer votre réussite en affaires.

Ceci est un extrait du guide de l’entrepreneur à succès “Méthode Marketing Exponentiel”. Cliquez ici pour plus de détails.


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Mesurer votre Rentabilité pour Plus de Succès

Mesurer votre Rentabilité

Si vous désirez atteindre un plus haut niveau de revenu avec votre entreprise, si vous ne le faites pas déjà, commencez à mesurer la rentabilité de toutes vos promotions et publicité. Je vous parle par expérience. Savoir ce qui est payant pour vous et ce qui ne l’est pas est primordial pour votre santé financière.

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Vous ne pouvez pas gérer ce que vous ne mesurez pas.

[/features_box_yellow]
Qu’est-ce qui arrive lorsqu’on ne mesure pas nos efforts marketing ?

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  • On fait toujours les mêmes erreurs
  • On perd de l’argent dans des promotions farfelues
  • On perd des occasions de faire plus d’argent
  • On laisse de l’argent sur la table
  • On n’a aucune idée de ce qui fonctionne ou non
  • On travaille à l’aveuglette
  • On augmente notre niveau de stress et frustration[/red_arrow_list]

J’ai appris cette leçon « à la dure ». Lorsque j’avais ma boutique d’articles de fêtes, j’ai eu l’occasion de participer à une promotion visant à favoriser l’achat local. Un représentant m’a convaincu d’annoncer dans son petit livret de rabais qui allait être distribué de porte à porte en 100 000 exemplaires dans ma région.

Le but de cette publicité était de faire entrer dans ma boutique de nouveaux clients qui ne connaissaient pas encore mon existence.

Pour un coût annuel de 250 $, je trouvais que cela était abordable.

Pour générer de l’achalandage, le concept était d’offrir un produit tout à fait gratuitement aux clients et cela 3 fois dans l’année. Le client n’avait qu’à présenter le coupon détachable dans le livret et nous le présenter pour avoir son cadeau.

La condition de cette promotion était que le client n’avait aucune obligation d’acheter quoi que ce soit pour bénéficier du cadeau.

Comme c’était la première fois que je participais à ce type de promotion, j’ai décidé d’offrir un bouquet de ballons d’une valeur de 10 $ qui était offert de janvier à avril, un autre de mai à août et un dernier de septembre à décembre.

De cette façon, le nouveau client reviendrait trois fois dans l’année.

Je me suis dis que si cette promotion pouvait m’apporter quelques nouveaux clients de plus, ce serait avantageux.

Pour faire entrer du « monde » dans mon commerce, ce fut un succès. Des tas de nouvelles personnes circulaient tous les mois chez nous et en ressortaient avec le sourire et un beau bouquet de ballons tout à fait gratuit.

Le problème était que les gens qui venaient chercher leur cadeau, et ce même si on leur offrait un produit complémentaire, n’achetaient rien d’autre !

Heureusement que j’ai eu la brillante idée d’écrire le montant de la transaction sur chaque billet, de comptabiliser le tout et de mesurer ma rentabilité.

Un an après, le même représentant se pointe à la boutique et m’offre de refaire la promotion pour la prochaine année.

Selon vous est-ce que j’ai accepté ?

Eh bien, NON !  Parce que j’ai pris le temps de mesurer les résultats de cette promotion, j’ai ainsi évité de commettre à nouveau une grave erreur…

J’ai été à même de découvrir après un an, que cette promotion m’avait coûté au net, la jolie somme de 7 584 $ en produits et cela sans compter la main d’œuvre pour gonfler et assembler les bouquets de ballons.

À partir de ce moment, je pris la décision de tester, mesurer et écrire en chiffres tout ce que je faisais et cela m’a très bien servi.

Vous pouvez avoir une perception différente de la situation réelle de votre commerce. Une chose est sûre, les chiffres ne mentent pas !

À partir d’aujourd’hui, je vous invite à prendre l’habitude gagnante de faire des tests et de mesurer votre rentabilité dans vos efforts marketing, ce qui va vous éviter des erreurs parfois coûteuses…

Rappelez-vous : Vous ne pouvez pas gérer ce que vous ne mesurez pas.

Cet article est un extrait du guide de succès pour l’entrepreneur : Méthode Marketing Exponentiel.

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Augmentez votre chiffre d’affaires sans publicité

Augmentez votre chiffre d’affaires sans publicité !

Croyez-vous que vous devez avoir un gros budget publicitaire pour pouvoir augmenter rapidement votre chiffre d’affaires ?

C’est la certitude qu’ont la plupart des coachs, thérapeutes, travailleurs indépendants ou propriétaires de petites entreprises.

Les clients que je rencontre (en coaching privé) sont souvent convaincus qu’ils doivent investir beaucoup d’argent en publicité pour avoir des résultats. En fait, c’est l’idée que les représentants publicitaires vous servent continuellement… (Je crois qu’ils ont un parti pris)

Que faire si vous avez un budget publicitaire limité ?

La réalité est qu’il existe de multiples façons d’augmenter votre chiffre d’affaires rapidement, sans faire de publicité, tel que dévoilés dans le guide Méthode Marketing Exponentiel et dans le programme vidéo “Plus de Clients maintenant !”

L’une de ces façons est de proposer un article, un produit ou un service complémentaire au moment de la transaction. Cette stratégie s’appelle faire du « Up-selling » et ne demande aucun coût publicitaire supplémentaire et a un impact immédiat sur l’augmentation de votre chiffre d’affaires.

L’important est d’utiliser la bonne « tournure de phrase » pour convaincre votre client d’acheter un produit complémentaire et le tout de façon naturelle et sans pression.

Imaginez que vous vendez une paire de chaussures à 50 $ et que vous proposez une cire de protection à 10 $ en surplus. Supposons qu’un client sur 3 achète votre cire, cela vous fait un joli magot supplémentaire à la fin de votre année !

Cette stratégie peut s’appliquer peut importe votre secteur d’activité.

Posez-vous la question :
Qu’est-ce que je pourrais bien offrir en complément à mes produits ou services ?

Dressez une liste et osez offrir un produit complémentaire.

Voici une petite vidéo humoristique qui démontre bien cette stratégie : La vente complémentaire


Et vous, qu’allez-vous offrir comme produit ou service complémentaire ?

J’ai bien hâte de connaître votre réponse

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