Enlever le risque au client

Enlever le risque au client

Aujourd’hui je vous dévoile une stratégie marketing très efficace pour réduire la résistance de vos prospects en enlevant le risque lorsqu’ils considèrent l’achat de votre produit ou service. Ce concept gagnant se nomme : Enlever le risque au client.

Cette stratégie que j’utilise depuis plusieurs années m’a permis d’augmenter considérablement mes ventes et si vous l’appliquez dans votre entreprise, je suis convaincu que vous serez fier des résultats. (suite…)

Avez-vous un message marketing efficace ?

Avez-vous un message marketing efficace ?

Plusieurs entrepreneurs me posent souvent la question :
“Que devrais-je dire dans mon message marketing (en personne ou en format écrit) pour inciter les prospects à faire affaires avec nous plutôt qu’avec ma compétition ?

Est-ce aussi le cas pour vous ?

Développer un bon message marketing efficace va vous positionner avantageusement par rapport à vos compétiteurs et va influencer positivement vos prospects à acheter chez vous.

La meilleure façon de développer votre message marketing est de :

[green_tick_2_list width=”100%”]

  • Faire une liste des raisons pourquoi les gens font affaires chez vous
  • Faire un petit sondage auprès de vos employés et leurs poser la même question
  • Sondez également vos bons clients pour savoir leurs raisons de faire des affaires chez vous.
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[content_box_yellow width=”75%”]La réponse à : « Pourquoi faites-vous affaires chez nous ? » pourrait vous faire découvrir de belles surprises… [/content_box_yellow]

Suite à ma recommandation, l’une de mes clientes en coaching a commencé à poser systématiquement cette question pendant une semaine à tous ses clients et ce fut une révélation :

« Je croyais que les gens venaient acheter dans ma friperie à cause de mes bas prix, mais je fus étonnée de constater que c’était plutôt à cause de l’attention et du service personnalisé que je leur donnais. » – Julie  de  Mascouche, Canada

Je vous le dis, faites ce petit sondage pour connaître la perception des clients et n’oubliez pas d’écrire leurs réponses. Une fois votre enquête complétée, vous pourrez rédiger votre message marketing en choisissant leurs mots pour qu’ils se reconnaissent dans votre texte.

Développer un message marketing efficace

Une autre merveilleuse question qui va vous aider à développer un message marketing percutant est celle-ci :

Si les prospects n’achètent pas de vous en ce moment, pourquoi devraient-ils le faire ?  En somme, pourquoi les prospects feraient affaire avec vous plutôt qu’avec vos compétiteurs ?

Pour vous aider à répondre à cette « épineuse » question mais combien importante, questionnez de nouveau vos employés. Une fois que vous aurez noté leurs réponses, allez faire un petit tour sur Internet et jetez un coup d’œil à vos compétiteurs.

Comparez ce qu’ils offrent versus ce que vous offrez:

[red_arrow_list width=”100%”]

  • prix
  • qualité
  • service
  • sélection
  • choix
  • expertise
  • termes et conditions
  • garantie
  • etc.[/red_arrow_list]

Envoyez quelqu’un de votre famille chez vos compétiteurs en tant qu’ « acheteur mystère ».  Faites-lui au préalable une liste de questions à poser au détaillant. Faites-lui acheter quelque chose pour évaluer le processus d’achat. Faites lui retourner l’objet pour évaluer le service à la clientèle et la politique de retour. Assurez- vous que votre « espion » a noté toutes les réponses à vos questions. Récompensez ses efforts.

Cette analyse, vous ouvrira certainement les yeux et fera en sorte que vous pourrez ajuster votre façon d’offrir vos produits et services à vos clients potentiels avec plus d’efficacité et de succès.

Timide d’aller magasiner chez vos compétiteurs ?

J’ai appliqué cette méthode avec ma boutique d’articles de fête et d’animation. Ce fut pour moi une révélation. J’avoue qu’au début, j’éprouvais un certain malaise d’aller « magasiner » la compétition.

[content_box_red width=”75%”]Lorsque j’ai compris qu’il n’y avait pas de règles, et que chaque client qui m’était enlevé par mes compétiteurs, m’empêchait d’offrir une meilleure qualité de vie à ma famille et retardait la réalisation de mes rêves, le malaise est disparu. [/content_box_red]

En ce moment, vous avez probablement été visité par vos compétiteurs et vous ne le savez pas.

Lors de ma recherche, je m’étais mis dans la peau d’un client potentiel qui recherche une animation par un clown pour l’anniversaire de son enfant.  (Vous pouvez adapter votre produit ici…) Je voulais connaitre le processus d’achat de mes clients potentiels.

Je me suis imaginé ce que le prospect ferait. Il prendrait le bottin local, les pages jaunes ou l’internet et ferait quelques appels pour trouver un fournisseur offrant ce service. Il passerait ensuite la commande au commerçant qui offre la meilleure valeur. J’ai donc refait le processus d’achat.

J’ai imaginé ce qu’un client potentiel pourrait avoir comme questions et j’ai composé un petit discours. J’ai fait appeler un ami chez mes principaux compétiteurs et j’ai enregistré la conversation à l’aide d’un petit magnétophone  trouvé dans un magasin de pièces électroniques. J’ai retranscrit la conversation sur papier, je l’ai étudiée et j’ai remarqué que le discours de chacun de mes compétiteurs était relativement le même.

J’ai commencé à réfléchir…

Qu’est-ce que je pourrais bien dire au client potentiel qui appelle pour mon service de clown, qui serait différent de ce que j’ai entendu et aurait un plus grand impact que le discours de mes compétiteurs ?

J’ai composé un nouveau texte plus percutant, ainsi que la réponse aux questions les plus posées par les clients potentiels et j’ai apposé ce script sur la base du téléphone.  J’ai testé cette nouvelle approche avec mes employés et boom !!!

Sans aucuns frais supplémentaires en publicité, mes ventes d’animation de fêtes se sont mises à décoller en flèche dès la première semaine. Voyant cela, j’ai refait cette même procédure pour d’autres produits et services que j’offrais.

Je dois vous dire que cette méthode m’a fait faire de belles découvertes et m’a été très profitable.  Je suis convaincu que si vous appliquez cette stratégie, vous aussi aurez une explosion rapide de vos ventes.

Découvrez d’autres conseils et astuces pour développer un message marketing efficace dans le guide de l’entrepreneur à succès. Cliquez ici pour les détails.

 

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Obtenir de bons témoignages clients (2e partie)

Comment Obtenir de Bons Témoignages Clients (2e partie)

Nous avons vus dans l’article précédent (voir 1ere partie) toute l’importance d’utiliser les témoignages de vos bons clients pour augmenter votre crédibilité auprès de vos prospects et leur donner le goût de se procurer vos produits et services.

L’une de mes clientes me disait récemment : « Mais Alain, je ne comprends pas, j’offre un excellent service à mes clients et ils semblent tous satisfaits, mais j’ai rarement des témoignages de ceux-ci. »

En supposant que vous offrez un excellent produit/service à vos clients,  si en ce moment, vous n’obtenez pas suffisamment de bons témoignages clients, c’est tout simplement que vous ne connaissez pas encore le secret.

Aimeriez-vous découvrir le grand secret qui vous permet d’obtenir de bons témoignages de vos clients qui vont propulser vos ventes à de hauts niveaux ?

Oui ?  Et bien le voici :

Demandez !

Oui, il s’agit simplement de demander à votre client (si possible immédiatement après son achat pendant que l’émotion positive est présente) : « Comment trouvez-vous notre produit/service ? »

Vous pouvez lui remettre une petite feuille sur laquelle se trouvent 3 questions bien ciblées et lui demander de prendre une minute pour y répondre immédiatement.

L’idée est d’utiliser ces réponses pour en faire des témoignages variés, qui répond en quelque sorte aux objections que les prospects peuvent avoir concernant l’achat de votre produit/service lorsqu’ils vont voir votre publicité ou site web.

Pour vous aider à composez de bonnes questions, je vous invite à faire l’exercice suivant : Prenez une feuille de papier et écrivez toutes les objections  qu’une personne pourrait avoir en rapport avec l’acquisition de votre produit/service.

Ex : Je n’ai pas les moyens, ça coûte trop cher, est-ce efficace, ça prend du temps, en ai-je vraiment de besoin, etc…

Je vous recommande ensuite d’orienter vos questions sur l’évaluation de votre service, qualité, sauver du temps, sauver de l’argent, bien être physique, énergie etc…

Voici un exemple. Supposons que vous êtes un coach de vie, voici quelques questions que vous pourriez utiliser :

[green_tick_2_list width=”100%”]

  • Qu’est-ce que vous aimez le plus de mon service ?
  • Que pourriez-vous dire sur l’efficacité du programme ?
  • En quoi mon service vous a permis de sauver du temps ?
  • En quoi mon programme de coaching vous a permis de mieux clarifier vos objectifs ?
  • Quelle différence avez-vous remarquez dans votre degré d’énergie ?
  • Quels changements positifs avez-vous constaté jusqu’à présent ?
  • En quoi mon service se distingue de tout ce que vous avez essayé jusqu’à présent ?
  • En quoi mon programme constitue un bon investissement ?[/green_tick_2_list]

Et ma meilleure : Si une personne comme vous serait intéressée à atteindre plus rapidement ses objectifs, mais serait hésitante à acquérir mon service, que pourriez-vous lui dire?

Voilà des questions qui vont vous servir. Évidemment, vous adaptez les questions selon votre secteur d’activités. Un petit rappel, 3 bonnes questions suffisent. Après avoir lu ses réponses demandez-lui ceci :

« Est-ce que je peux vous demander une petite faveur ? »

Après avoir eu son consentement, vous pouvez lui dire quelque chose du genre :

« Votre opinion est importante pour moi. Me donnez-vous la permission d’utiliser vos réponses pour en faire un témoignage de satisfaction que je vais vous soumettre cette semaine pour approbation ? »

Dans la majorité des cas vous allez avoir une réponse positive.

Tout ce qui vous reste à faire c’est de prendre les réponses et de rédiger le témoignage en faisant ressortir le point le plus important, celui qui a le plus d’impact. Vous faites ensuite parvenir le texte par courriel à votre client pour obtenir son approbation.

Assurez-vous d’obtenir sa permission de publier son nom au complet et sa ville au bas du témoignage, ce qui ajoute beaucoup de crédibilité au message.  Si votre client hésite, proposez-lui alors d’indiquer seulement son prénom, la première lettre de son nom de famille et sa ville. EX : Julie N.  de Montréal

A vérifier : Si vous faites partie d’un ordre professionnel, avant d’utiliser cette méthode, vérifiez si  (selon votre code de déontologie) vous pouvez utiliser des témoignages pour promouvoir votre entreprise.

Imaginez maintenant l’impact sur un prospect qui regarde votre site web ou l’une de vos brochures et constate par un témoignage que votre produit/service fonctionne très bien avec des personnes comme lui et procure d’excellents résultats.

Ne croyez-vous pas que cela facilitera sa décision d’achat ?

Utilisez cette méthode immédiatement pour obtenir de bons témoignages de vos clients et vous allez constater une augmentation plus rapide et plus facile de vos ventes et de votre revenu.

Obtenir de bons témoignages de vos clients est l’une des excellentes stratégies que vous allez retrouver dans mon guide pratique Méthode Marketing Exponentiel. Si vous désirez découvrir cette méthode complète,  simple et  éprouvée d’accroissement de votre chiffre d’affaires, cliquez ici.

Et vous, comment allez-vous utiliser les témoignages pour augmenter votre clientèle ?
J’ai hâte de connaitre votre opinion !

Répondez dans la section « commentaires » ci-dessous :

Obtenir de bons témoignages clients (1e partie)

Obtenir de bons témoignages de vos clients

Récemment je me suis retrouvé dans une salle d’attente chez un nouveau chiropraticien pour me faire traiter le dos. Tout en attendant mon tour, je regarde autour de moi à la recherche d’une revue intéressante. Curieusement, un cartable sur la petite table devant moi attire mon regard. Je tasse un peu les revues et je prends le livre en question.

Je suis surpris. Je constate que ce chiro est à jour au niveau du marketing. Le titre inscrit au feutre sur le cartable : « Voici ce que les gens pensent de notre service… »

À l’intérieur je retrouve plusieurs dizaines de témoignages de clients satisfaits et une description des bienfaits qu’ils ont reçus.  Wow !

Si vous étiez à ma place, quelle opinion auriez-vous de ce chiropraticien après avoir lu quelques témoignages ?   Seriez-vous en confiance ?  Seriez-vous disposer à y retourner plusieurs fois ?

Je constate que ce chiro est très prospère et ce n’est pas un hasard. Il a compris l’importance d’obtenir de bons témoignages de ses clients. Il utile là une technique marketing super efficace pour augmenter sa crédibilité et ses ventes.

Pourquoi ne pas adapter cette stratégie dans votre entreprise ?

Que vous soyez coach, thérapeute, travailleur autonome ou propriétaire d’une petite entreprise, si vous n’utilisez pas encore la puissance des témoignages, vous travaillez trop fort pour recruter de nouveaux clients.

Pourquoi utiliser des témoignages dans votre approche marketing ?

Il y a plusieurs avantages tels que :
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  • Augmentation de votre crédibilité
  • Démontre votre expertise
  • Offre des « preuves sociales » que votre produit ou service fonctionne
  • Permet de «Booster» la vente de vos produits et services
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Et surtout, pour obtenir l’élément numéro un d’une relation d’affaire : La Confiance

La psychologie de l’acheteur est la suivante : Si vous dites que vous avez les meilleurs prix ou le meilleur service en ville, le client potentiel aura tendance à douter de vos affirmations et retardera sa décision d’achat.

Si par contre vous publiez plusieurs témoignages (véridiques) de clients satisfaits qui affirment que vous avez les meilleurs prix et service, votre client potentiel sera confiant de faire des affaires avec vous.

Vous pouvez utilisez les témoignages de nombreuses façons.

Pour ma part, lorsque j’avais ma boutique d’accessoires de fêtes, j’offrais un service de décoration de salle de réception pour les mariages. Après avoir vendu mon service, je rappelais les futurs mariés,  une semaine avant leur réception pour les rassurer que nous allions être là pour décorer leur salle et j’en profitais pour leur demander une petite faveur.

« Pourriez-vous me faire parvenir un faire-part avec un petit mot de satisfaction à l’intérieur ? »

Quelques semaines plus tard, je recevais une belle carte avec la photo des jeunes mariés ainsi qu’un beau témoignage à l’intérieur. J’insérais cette carte dans un cartable de présentation que je montrais à de futurs mariés qui venaient me consulter pour une décoration de salle…

Mes ventes devenaient plus faciles et la confiance était établie plus rapidement grâce aux témoignages. Vous pouvez adapter la même approche si vous avez un commerce.

Lorsque j’étais conseiller financier et que je devais me rendre chez les gens, je prenais l’habitude de demander une lettre de recommandation à mes clients. Toutes ces lettres étaient placées dans un cartable que j’apportais chez mes prospects.

Dès le début de ma présentation, je plaçais le cartable sur leur table de cuisine et leur proposais de le feuilleter pendant que je m’absentais pour aller aux toilettes. Lorsque je revenais, l’ambiance était beaucoup plus détendue et je réalisais davantage de ventes de cette façon.  Le cartable avait fait le gros du travail à ma place.

Si vous vendez via l’internet, publiez de nombreux témoignages sur votre site va vous permettre d’augmenter rapidement vos ventes.  Attention : Vos témoignages se doivent d’être véridiques !

Dans le prochain article (2e partie) je vous enseignerai la bonne façon de demander et d’obtenir de bons témoignages de vos clients.

En attendant, cliquez ici pour voir quelques exemples de témoignages que j’ai reçu pour mon nouveau programme de coaching :   Plus de Clients Maintenant !

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Une présentation de vente qui a du Punch !

Avez-vous une mini-présentation de vente qui a du « PUNCH » ?

Imaginez le scénario suivant. Vous êtes en présence de nombreux clients potentiels dans un déjeuner d’affaires et chaque personne est invitée à se présenter et dire en 30 secondes, son nom et ce qu’elle fait comme métier.

Qu’allez-vous dire qui va attirer l’attention de vos clients potentiels et leur donner le goût d’en savoir plus sur vos produits et services ?

Je participe à des déjeuners d’affaires depuis de nombreuses années à notre chambre de commerce locale et je constate régulièrement le manque d’impact qu’ont les autres participants lorsqu’ils se présentent. C’est dommage car dans la salle, il y a toujours plusieurs clients potentiels qui, après avoir entendu la mini-présentation du participant, se demande encore quels sont les bénéfices pour eux de faire affaires avec celui-ci.

J’entends souvent dire des choses comme (les noms sont fictifs) : « Bonjour, mon nom est Pierre Leduc et je suis massothérapeute ». Un autre exemple : « Bonjour, mon nom est Nicole Landry de la compagnie Au beau Vélo et je vends des vélos. »

Vous ne trouvez pas cela ennuyant ?

Essayez plutôt cette « formule  magique » pour construire votre mini-présentation en 5 étapes :

Premièrement prenez une feuille blanche et répondez aux questions suivantes :
1-    Avec qui travaillez-vous ?  (Qui est votre client idéal ?)
2-    Quel est le problème principal que votre produit/service résout ?
3-    De quelle façon vous aidez les gens?
4-    Donnez un court exemple de succès
5-    Invitez-les à venir vous parler

Une fois que vous avez vos réponses, insérez les dans le texte suivant :

« Bonjour mon nom est____________________de la compagnie___________________.
Je travaille avec les ______________________________(client idéal)
qui ont du mal à __________________________(problème principal).
Je les aident à ___________________________________(bénéfices).
Plusieurs de mes clients ont eu _______________________________(exemple de succès)
suite à mes (services ou produits). Imaginez ce que cela peut représenter pour vous.
Si vous voulez davantage d’informations, n’hésitez pas à venir me voir. »

Je vous donne ici mon propre exemple, vous n’avez qu’à l’adapter à votre situation.

« Bonjour mon nom est Alain Bouthillier de la compagnie Mon Entreprise Prospère.
Je travaille avec les propriétaires de petites entreprises qui ont du mal à augmenter leur chiffre d’affaires par les temps qui courent. Je les aide à attirer autant de clients qu’ils désirent grâce à de bonnes stratégies marketing efficaces et peu coûteuses.
Plusieurs de mes clients ont augmenté leurs ventes de l’ordre de 20 à 50% cette année grâce à mes conseils. Imaginez ce que cela peut représenter pour vous.  Si vous voulez davantage d’informations, n’hésitez pas à venir me voir. »

Voici un autre exemple pour Pierre le massothérapeute :

« Bonjour mon nom est Pierre Leduc de la compagnie Aux bons soins.
Je travaille avec les personnes qui ont des maux de dos qui les empêchent d’avoir une vie active et sans douleurs. Je les aide à retrouver la santé grâce à des traitements de massage thérapeutique efficaces et je peux émettre des reçus pour fins d’assurances. Plusieurs de mes clients ont retrouvé leur mobilité et leur bien être en 30 jours grâce à mes services. Imaginez ce que cela peut représenter pour vous. Si vous voulez davantage d’informations, n’hésitez pas à venir me voir. »

Alors vous voyez, construire une présentation de vente qui a du punch n’est pas si difficile. Répétez et apprenez par cœur votre mini-présentation et essayez celle-ci lors de votre prochaine rencontre. Vous allez constater l’impact immédiat sur les participants et l’attraction de vos clients potentiels vers vous.

Vous retrouverez plusieurs autres excellentes stratégies pour attirer davantage de clients dans mon guide de 273 pages  “Méthode Marketing Exponentiel”, Cliquez ici pour les détails.

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