Servir vos Clients sans Pression

Servir vos clients…sans pression

Je ne sais pas si vous êtes comme moi mais lorsque j’ai besoin disons, d’une nouvelle paire de chaussures et que j’entre dans un commerce, je déteste voir 3 commis se précipiter vers moi dès que j’y mets les pieds et me dire :

« Je peux-tu vous aider ? »
Et quelle est ma réponse (et probablement la vôtre)?

Non, merci, je ne fais que regarder…

C’est un réflexe conditionné qui nous fait reculer lorsque l’on ressent de la pression (et probablement le même que celui de vos prospects).

[features_box_yellow width=”75%” + border=”2px”]Lorsque la relation d’affaire commence par un « non », vos chances de vendre sont très réduites.[/features_box_yellow]
3 étapes pour servir vos clients sans pression

[red_tick_list width=”100%”]

  • Toujours laisser le client potentiel libre de regarder (seul) la marchandise quelques minutes avant de l’aborder.
  • Ne JAMAIS commencer l’entretien par une question fermée, que le client peut répondre par un oui ou un non.
  • Toujours débuter par une question ouverte qui amène votre client à dévoiler la raison de sa présence dans votre commerce.[/red_tick_list]

Lorsque j’étais dans ma boutique d’articles de fête, j’aimais bien utiliser cette approche :

« Bonjour mon nom est Alain, prenez tout votre temps pour regarder, si vous avez besoin d’aide, je vais être dans ce coin. »

Parfois j’utilisais également : « Bonjour, mon nom est Alain, qu’est-ce que je peux faire pour vous aujourd’hui ? »

Si c’était un ancien client je lui disais : «  Bonjour, comment allez-vous ? Qu’est-ce qui vous amène de bon en magasin aujourd’hui ? »

En suivant cette procédure vous débutez votre entretien sur une base positive, ce qui favorise vos chances de vendre à ce client.

La clé est de faire preuve de patience avec vos clients, de ne pas les bousculer et de leur laisser le temps de regarder la marchandise (si vous avez un commerce).

Voici pour vous un petit texte (que vous pouvez afficher sur votre lieu de travail) qui vous rappelle de toujours servir vos clients sans pression.  Ce texte est tiré de mon fameux guide de prospérité : Méthode Marketing Exponentiel

[order_box_3 width=”60%” + border=”4px”]Je suis le client qui ne revient jamais

Je suis un client agréable. Tous les commerçants me connaissent. Je suis celui qui ne se plaint jamais, quel que soit le service que je reçois.

Lorsque je vais acheter quelque chose, je ne bouscule personne. J’ai des égards pour autrui. Si je tombe sur un vendeur arrogant qui s’irrite parce que je veux regarder plusieurs articles avant de décider, je reste poli. Je ne crois pas que l’impolitesse soit la réponse.

Je ne fais pas d’éclat, pas de plainte, pas de critique et je ne ferai jamais de scène comme je l’ai vu faire dans des endroits publics. Non, je suis le client agréable, mais je suis aussi le client agréable qui ne revient jamais.

C’est ma façon à moi de me venger de vos mauvais traitements, de devoir acheter tout ce que vous me présentez, parce que je sais que je ne reviendrai pas. Ça ne me soulage pas le cœur sur le champ, mais c’est bien plus satisfaisant à long terme que de piquer des crises.

De fait, un client agréable comme moi, sans compter tous les autres, peut mener une affaire à la ruine. Et il y a des tas de gens comme moi. Lorsqu’on nous a assez bousculés, nous allons dans un autre magasin où l’on apprécie les clients agréables.

Rira bien qui rira le dernier, comme on dit. Je ris quand je vous vois faire des annonces publicitaires frénétiques pour me récupérer, alors que vous auriez pu me retenir avec quelques mots gentils et un sourire.

Votre affaire est peut-être dans une autre ville et votre situation différente, mais si vos affaires vont mal, il y a fort à parier que si vous changez d’attitude, ça finira par se savoir et, de client agréable qui ne revient jamais, je deviendrais le client agréable qui revient toujours… et qui emmène  ses amis.

Anonyme[/order_box_3]

Voilà qui nous rappelle que c’est payant de toujours servir nos clients sans pression.

Pour d’autres stratégies de vente, procurez-vous le guide de prospérité pour l’entrepreneur en cliquant ici.

Et vous, quelle est votre approche lorsque vous rencontrez un client potentiel ?
J’ai bien hâte de connaître votre méthode…
Répondez-moi dans la boite de commentaires ci-dessous :

Entreprendre -Devez-vous baisser vos prix ?

Entreprendre – Devez-vous baisser vos prix ?

Que vous soyez coach, thérapeute, travailleur autonome ou propriétaire d’une petite entreprise, il y a un facteur psychologique déterminant et fondamental que vous devez comprendre, qui influence votre prospect. Ce facteur est présent peu importe la diversité des gens, des cultures,  des générations,  de l’âge, du statut social ou des circonstances extérieures.

Ce facteur est relié à ce qui se passe dans la tête de votre client lorsqu’il se prépare à acheter votre produit ou service.  Et non, ce n’est pas nécessairement le fait pour lui d’essayer d’avoir le meilleur prix…

Bon Alain, quel est ce fameux facteur ?

Alors le voici :
« Les gens répondent aux mêmes émotions de base peu importe leur diversité.»
Cela veux dire que l’on peut prédire ce que les gens vont faire devant certains stimulus, avec assez d’exactitude.

En fait, lorsque vient le temps d’effectuer un achat, une personne a trois besoins de base qu’elle cherche tout d’abord à combler :  [green_tick_1_list width=”100%”]

  • Avoir un fournisseur de produits/services (Vous) en qui elle peut avoir confiance, qui a une certaine expertise, une bonne garantie et la fierté d’avoir un bon produit/service. (Êtes-vous fier de ce que vous offrez ?)
  • Se faire servir d’une façon facile, agréable et sans tracas
  • Se sentir importante et appréciée durant et après la vente, la séance ou le traitement.[/green_tick_1_list]

Si vous vous efforcez à répondre à ces 3 besoins de base que votre client recherche, la partie est presque déjà gagnée.

Il y a ensuite des sous-catégories qui font partie de ces trois besoins de base:

[red_tick_list width=”100%”]

  • Sauver du temps ou avoir plus de temps libre
  • Paraître mieux, plus jeune, plus sexy, en meilleure santé
  • Éliminer ou épargner des efforts, enlever des soucis, des malaises, des problèmes ou peurs
  • Avoir plus de sécurité et de confort
  • Faire ou épargner de l’argent. (Cela ne veut pas nécessairement dire aller au moins cher, mais le client veut savoir s’il ne se fait pas arnaquer.)[/red_tick_list]

Ces points sont des clés fondamentales de succès. Questionnez votre client sur ce qui est important pour lui en ce qui concerne l’achat de votre produit/service et vous allez constater que l’une de ces sous-catégories sera mise en valeur. Mettez l’emphase sur ce qui est important pour le client et voyez votre revenu grossir chaque jour !

Maintenant vous pourriez me dire : « Alain attendez !  Dans mon secteur d’activité, tout ce que les gens veulent entendre,  c’est le prix ! »  Et bien, si vous adhérez à cette croyance, c’est correct mais je peux vous démontrer le contraire.

La vérité est que vous, qui devez vendre votre produit ou service, avez souvent plus de problèmes avec l’aspect du prix ou tarif que le client. Juste pour vous prouvez mon point, voici ce que révèlent plusieurs études récentes sur les comportements des consommateurs, qui pourraient vous étonner :

Pourquoi les clients choisissent un marchand ou le quittent pour un autre ?
Sur une période d’une année, parmi les clients :

[features_box_yellow width=”75%” + border=”2px”]

1% sont décédés
3% sont déménagés
5% quittent parce qu’ils ont un ami ou un parent nouvellement vendeur
9% le font parce qu’ils peuvent acheter moins cher ailleurs
14% le font parce qu’on n’a pas fait suite à leur réclamations
68 % des clients qui cessent de faire affaire, le font à cause de l’indifférence, de l’apparente absence d’intérêt des employés du vendeur.[/features_box_yellow]

Maintenant, ces chiffres varient de quelques pourcentages selon le secteur d’activité. Lorsque l’on considère que le prix ou tarif n’est pas la raison principale d’un changement de fournisseur, on peut s’attaquer plus facilement au bobo.

Avant de penser à baisser vos prix ou tarifs pour attirer et conserver de nouveaux clients, considérez bien ce qui suit :

Les clients perdus à cause de l’indifférence, du manque d’intérêt et des réclamations non satisfaites représentent  82% des cas de pertes de profits.

Cette situation peut être réglée grâce à une formation adéquate en vente, relation humaine, satisfaction de la clientèle et en restant en communication régulière avec celle-ci.

Rappelez-vous ceci : Les gens achètent de gens qu’ils aiment. Donnez-leur l’opportunité de vous aimer.

Que dites-vous de cet article ?
J’ai hâte de connaître votre opinion

Mettez vos commentaires dans la boite ci-dessous :

Comment Faire Pour Augmenter Vos Revenus

Comment Faire Pour Augmenter Vos Revenus

Voici un extrait de mon guide Méthode Marketing Exponentiel :

Que vous soyez coach, thérapeute, travailleur autonome ou propriétaire d’une petite entreprise, tôt ou tard vous serez confronté à une situation dans laquelle votre revenu annuel sera en déclin. Croyez-moi, ce n’est pas un endroit agréable surtout lorsque l’on doit continuer à payer nos comptes…

Plusieurs facteurs extérieurs à vous peuvent en être la cause. La tendance du marché peut avoir changé, un gros compétiteur vient de s’installer dans votre voisinage, un changement dans l’économie locale vient de se produire, etc.

La bonne nouvelle est que vous pouvez faire quelque chose pour augmenter vos revenus.

Voici l’un des concepts que j’ai appris lors d’un séminaire avec Jay Abraham, l’un des conseillers marketing les plus dispendieux au monde. (Son taux horaire pour une consultation téléphonique est de 5 000 $)

Voici le concept : La myopie entrepreneuriale.

Tout le monde le fait comme tout le monde…

La plupart des travailleurs autonomes et propriétaires d’entreprises se basent sur ce que font leurs compétiteurs pour diriger leurs commerces. Leurs façons d’offrir leurs produits et services est à peu près le même et leurs revenus sont semblables.

Ils ont, ainsi que leurs concurrents, une vision limitée de ce qui peut être fait dans leur marché. Ils regardent leur processus de vente avec des œillères. Leur croissance est donc limitée à leur perception.

Si vous désirer vraiment augmenter vos revenus, je vous propose de développer une vision beaucoup plus large qui va vous permettre d’innover et de faire un saut en avant vers une plus grande prospérité.

L’innovation vous permet de vous démarquer et d’accéder à des revenus supérieurs.

Comment utiliser l’innovation pour augmenter vos revenus ?

Voici le secret :
Regardez ce qui se fait à l’extérieur de votre industrie et appliquez les meilleures stratégies à votre entreprise.

Aller voir d’autres entreprises qui réussissent dans un domaine différent du vôtre et observez comment ils attirent leurs clients, comment ils livrent leurs marchandises et comment leur service à la clientèle fonctionne.

Une chose importante ici à comprendre est que dans le marché, il n’y a aucune règle, vous êtes en contrôle, tout est possible en autant que ce soit éthique et légal.

Voici comment d’autres entrepreneurs ont fait pour augmenter leurs revenus :

Il y a plusieurs années, un des propriétaires de la chaine à succès McDonalds s’est rendu à son institution bancaire pour y faire un dépôt. Celui-ci étant pressé, il décida de contourner l’édifice et de passer au service à l’auto.

Tout en ouvrant la petite porte métallique pour y déposer son sac, il s’arrêta un moment. Il eut soudainement une vision.
« Est-ce que de la nourriture pourrait passer par cette ouverture ? » se dit-il. Il ramena cette idée farfelue à la maison mère et le reste passa à l’histoire.

Aujourd’hui, McDonalds réalise des millions de dollars de profit par la petite fenêtre du service à l’auto. Tout ça parce que quelqu’un à appliqué un concept qui était propre à une autre industrie et l’a adapté à son commerce.

Leurs concurrents ont pris quelques années avant d’emboiter le pas et ont perdu beaucoup de ventes au profit de McDonalds.

J’ai un ami qui est à son compte dans le domaine de l’entretien ménager. Il y a deux ans, sa femme, secrétaire dans une autre entreprise, arriva toute excitée à la maison avec une rose dans les mains. Elle venait de recevoir cette rose d’un client satisfait.

Devant l’excitation de sa femme, il se mit à réfléchir. « Comment pourrais-je adapter à mon entreprise, cette façon de remercier mes clients ? ». Depuis cet événement, son chiffre d’affaires ne cesse d’augmenter et cela…sans publicité.

Son secret ?

Lorsqu’il a terminé de nettoyer une maison, il dépose délicatement une rose avec un petit merci sur le siège de toilette. Ses clients adorent cette petite attention et le réfèrent constamment. Il achète maintenant ses roses au prix de gros et rend ses clients heureux.

Alors c’est maintenant à vous d’innover pour augmenter vos revenus. Vous pouvez joindre votre chambre de commerce locale pour être en contact avec d’autres entrepreneurs et discuter de stratégies lors de déjeuner d’affaires.

Vous pouvez également joindre Linkedin sur internet et vous faire des contacts dans d’autres secteurs d’activités que le vôtre.

Rappelez-vous qu’une seule bonne idée peut faire toute la différence dans votre entreprise et vous permettre d’augmenter grandement vos revenus.

Pour d’autres astuces vous permettant d’augmenter vos revenus cliquez ici.

Et vous, comment allez-vous utiliser l’innovation pour augmenter vos revenus ?
J’ai hâte de connaître votre opinion !

Répondez dans la section « commentaires » ci-dessous :

Obtenir de bons témoignages clients (2e partie)

Comment Obtenir de Bons Témoignages Clients (2e partie)

Nous avons vus dans l’article précédent (voir 1ere partie) toute l’importance d’utiliser les témoignages de vos bons clients pour augmenter votre crédibilité auprès de vos prospects et leur donner le goût de se procurer vos produits et services.

L’une de mes clientes me disait récemment : « Mais Alain, je ne comprends pas, j’offre un excellent service à mes clients et ils semblent tous satisfaits, mais j’ai rarement des témoignages de ceux-ci. »

En supposant que vous offrez un excellent produit/service à vos clients,  si en ce moment, vous n’obtenez pas suffisamment de bons témoignages clients, c’est tout simplement que vous ne connaissez pas encore le secret.

Aimeriez-vous découvrir le grand secret qui vous permet d’obtenir de bons témoignages de vos clients qui vont propulser vos ventes à de hauts niveaux ?

Oui ?  Et bien le voici :

Demandez !

Oui, il s’agit simplement de demander à votre client (si possible immédiatement après son achat pendant que l’émotion positive est présente) : « Comment trouvez-vous notre produit/service ? »

Vous pouvez lui remettre une petite feuille sur laquelle se trouvent 3 questions bien ciblées et lui demander de prendre une minute pour y répondre immédiatement.

L’idée est d’utiliser ces réponses pour en faire des témoignages variés, qui répond en quelque sorte aux objections que les prospects peuvent avoir concernant l’achat de votre produit/service lorsqu’ils vont voir votre publicité ou site web.

Pour vous aider à composez de bonnes questions, je vous invite à faire l’exercice suivant : Prenez une feuille de papier et écrivez toutes les objections  qu’une personne pourrait avoir en rapport avec l’acquisition de votre produit/service.

Ex : Je n’ai pas les moyens, ça coûte trop cher, est-ce efficace, ça prend du temps, en ai-je vraiment de besoin, etc…

Je vous recommande ensuite d’orienter vos questions sur l’évaluation de votre service, qualité, sauver du temps, sauver de l’argent, bien être physique, énergie etc…

Voici un exemple. Supposons que vous êtes un coach de vie, voici quelques questions que vous pourriez utiliser :

[green_tick_2_list width=”100%”]

  • Qu’est-ce que vous aimez le plus de mon service ?
  • Que pourriez-vous dire sur l’efficacité du programme ?
  • En quoi mon service vous a permis de sauver du temps ?
  • En quoi mon programme de coaching vous a permis de mieux clarifier vos objectifs ?
  • Quelle différence avez-vous remarquez dans votre degré d’énergie ?
  • Quels changements positifs avez-vous constaté jusqu’à présent ?
  • En quoi mon service se distingue de tout ce que vous avez essayé jusqu’à présent ?
  • En quoi mon programme constitue un bon investissement ?[/green_tick_2_list]

Et ma meilleure : Si une personne comme vous serait intéressée à atteindre plus rapidement ses objectifs, mais serait hésitante à acquérir mon service, que pourriez-vous lui dire?

Voilà des questions qui vont vous servir. Évidemment, vous adaptez les questions selon votre secteur d’activités. Un petit rappel, 3 bonnes questions suffisent. Après avoir lu ses réponses demandez-lui ceci :

« Est-ce que je peux vous demander une petite faveur ? »

Après avoir eu son consentement, vous pouvez lui dire quelque chose du genre :

« Votre opinion est importante pour moi. Me donnez-vous la permission d’utiliser vos réponses pour en faire un témoignage de satisfaction que je vais vous soumettre cette semaine pour approbation ? »

Dans la majorité des cas vous allez avoir une réponse positive.

Tout ce qui vous reste à faire c’est de prendre les réponses et de rédiger le témoignage en faisant ressortir le point le plus important, celui qui a le plus d’impact. Vous faites ensuite parvenir le texte par courriel à votre client pour obtenir son approbation.

Assurez-vous d’obtenir sa permission de publier son nom au complet et sa ville au bas du témoignage, ce qui ajoute beaucoup de crédibilité au message.  Si votre client hésite, proposez-lui alors d’indiquer seulement son prénom, la première lettre de son nom de famille et sa ville. EX : Julie N.  de Montréal

A vérifier : Si vous faites partie d’un ordre professionnel, avant d’utiliser cette méthode, vérifiez si  (selon votre code de déontologie) vous pouvez utiliser des témoignages pour promouvoir votre entreprise.

Imaginez maintenant l’impact sur un prospect qui regarde votre site web ou l’une de vos brochures et constate par un témoignage que votre produit/service fonctionne très bien avec des personnes comme lui et procure d’excellents résultats.

Ne croyez-vous pas que cela facilitera sa décision d’achat ?

Utilisez cette méthode immédiatement pour obtenir de bons témoignages de vos clients et vous allez constater une augmentation plus rapide et plus facile de vos ventes et de votre revenu.

Obtenir de bons témoignages de vos clients est l’une des excellentes stratégies que vous allez retrouver dans mon guide pratique Méthode Marketing Exponentiel. Si vous désirez découvrir cette méthode complète,  simple et  éprouvée d’accroissement de votre chiffre d’affaires, cliquez ici.

Et vous, comment allez-vous utiliser les témoignages pour augmenter votre clientèle ?
J’ai hâte de connaitre votre opinion !

Répondez dans la section « commentaires » ci-dessous :

Obtenir de bons témoignages clients (1e partie)

Obtenir de bons témoignages de vos clients

Récemment je me suis retrouvé dans une salle d’attente chez un nouveau chiropraticien pour me faire traiter le dos. Tout en attendant mon tour, je regarde autour de moi à la recherche d’une revue intéressante. Curieusement, un cartable sur la petite table devant moi attire mon regard. Je tasse un peu les revues et je prends le livre en question.

Je suis surpris. Je constate que ce chiro est à jour au niveau du marketing. Le titre inscrit au feutre sur le cartable : « Voici ce que les gens pensent de notre service… »

À l’intérieur je retrouve plusieurs dizaines de témoignages de clients satisfaits et une description des bienfaits qu’ils ont reçus.  Wow !

Si vous étiez à ma place, quelle opinion auriez-vous de ce chiropraticien après avoir lu quelques témoignages ?   Seriez-vous en confiance ?  Seriez-vous disposer à y retourner plusieurs fois ?

Je constate que ce chiro est très prospère et ce n’est pas un hasard. Il a compris l’importance d’obtenir de bons témoignages de ses clients. Il utile là une technique marketing super efficace pour augmenter sa crédibilité et ses ventes.

Pourquoi ne pas adapter cette stratégie dans votre entreprise ?

Que vous soyez coach, thérapeute, travailleur autonome ou propriétaire d’une petite entreprise, si vous n’utilisez pas encore la puissance des témoignages, vous travaillez trop fort pour recruter de nouveaux clients.

Pourquoi utiliser des témoignages dans votre approche marketing ?

Il y a plusieurs avantages tels que :
[green_tick_2_list width=”100%”]

  • Augmentation de votre crédibilité
  • Démontre votre expertise
  • Offre des « preuves sociales » que votre produit ou service fonctionne
  • Permet de «Booster» la vente de vos produits et services
[/green_tick_2_list]
Et surtout, pour obtenir l’élément numéro un d’une relation d’affaire : La Confiance

La psychologie de l’acheteur est la suivante : Si vous dites que vous avez les meilleurs prix ou le meilleur service en ville, le client potentiel aura tendance à douter de vos affirmations et retardera sa décision d’achat.

Si par contre vous publiez plusieurs témoignages (véridiques) de clients satisfaits qui affirment que vous avez les meilleurs prix et service, votre client potentiel sera confiant de faire des affaires avec vous.

Vous pouvez utilisez les témoignages de nombreuses façons.

Pour ma part, lorsque j’avais ma boutique d’accessoires de fêtes, j’offrais un service de décoration de salle de réception pour les mariages. Après avoir vendu mon service, je rappelais les futurs mariés,  une semaine avant leur réception pour les rassurer que nous allions être là pour décorer leur salle et j’en profitais pour leur demander une petite faveur.

« Pourriez-vous me faire parvenir un faire-part avec un petit mot de satisfaction à l’intérieur ? »

Quelques semaines plus tard, je recevais une belle carte avec la photo des jeunes mariés ainsi qu’un beau témoignage à l’intérieur. J’insérais cette carte dans un cartable de présentation que je montrais à de futurs mariés qui venaient me consulter pour une décoration de salle…

Mes ventes devenaient plus faciles et la confiance était établie plus rapidement grâce aux témoignages. Vous pouvez adapter la même approche si vous avez un commerce.

Lorsque j’étais conseiller financier et que je devais me rendre chez les gens, je prenais l’habitude de demander une lettre de recommandation à mes clients. Toutes ces lettres étaient placées dans un cartable que j’apportais chez mes prospects.

Dès le début de ma présentation, je plaçais le cartable sur leur table de cuisine et leur proposais de le feuilleter pendant que je m’absentais pour aller aux toilettes. Lorsque je revenais, l’ambiance était beaucoup plus détendue et je réalisais davantage de ventes de cette façon.  Le cartable avait fait le gros du travail à ma place.

Si vous vendez via l’internet, publiez de nombreux témoignages sur votre site va vous permettre d’augmenter rapidement vos ventes.  Attention : Vos témoignages se doivent d’être véridiques !

Dans le prochain article (2e partie) je vous enseignerai la bonne façon de demander et d’obtenir de bons témoignages de vos clients.

En attendant, cliquez ici pour voir quelques exemples de témoignages que j’ai reçu pour mon nouveau programme de coaching :   Plus de Clients Maintenant !

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Concurrence – Une Astuce pour se démarquer

Que vous soyez coach, thérapeute, travailleur autonome ou propriétaire d’une petite entreprise, vous avez sûrement de la compétition.

Voici pour vous une petite vidéo qui vous dévoile une astuce toute simple que vous pouvez utiliser dès maintenant, pour vous démarquer de la concurrence et consolider votre lien avec votre clientèle.


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P.S. Retrouvez d’autres astuces et stratégies dans le système indispensable du succès pour votre entreprise : “La Méthode Marketing Exponentiel“.  Cliquez ici pour les détails