Enlever le risque au client

Enlever le risque au client

Aujourd’hui je vous dévoile une stratégie marketing très efficace pour réduire la résistance de vos prospects en enlevant le risque lorsqu’ils considèrent l’achat de votre produit ou service. Ce concept gagnant se nomme : Enlever le risque au client.

Cette stratégie que j’utilise depuis plusieurs années m’a permis d’augmenter considérablement mes ventes et si vous l’appliquez dans votre entreprise, je suis convaincu que vous serez fier des résultats. (suite…)

Avez-vous un message marketing efficace ?

Avez-vous un message marketing efficace ?

Plusieurs entrepreneurs me posent souvent la question :
“Que devrais-je dire dans mon message marketing (en personne ou en format écrit) pour inciter les prospects à faire affaires avec nous plutôt qu’avec ma compétition ?

Est-ce aussi le cas pour vous ?

Développer un bon message marketing efficace va vous positionner avantageusement par rapport à vos compétiteurs et va influencer positivement vos prospects à acheter chez vous.

La meilleure façon de développer votre message marketing est de :

[green_tick_2_list width=”100%”]

  • Faire une liste des raisons pourquoi les gens font affaires chez vous
  • Faire un petit sondage auprès de vos employés et leurs poser la même question
  • Sondez également vos bons clients pour savoir leurs raisons de faire des affaires chez vous.
[/green_tick_2_list]

[content_box_yellow width=”75%”]La réponse à : « Pourquoi faites-vous affaires chez nous ? » pourrait vous faire découvrir de belles surprises… [/content_box_yellow]

Suite à ma recommandation, l’une de mes clientes en coaching a commencé à poser systématiquement cette question pendant une semaine à tous ses clients et ce fut une révélation :

« Je croyais que les gens venaient acheter dans ma friperie à cause de mes bas prix, mais je fus étonnée de constater que c’était plutôt à cause de l’attention et du service personnalisé que je leur donnais. » – Julie  de  Mascouche, Canada

Je vous le dis, faites ce petit sondage pour connaître la perception des clients et n’oubliez pas d’écrire leurs réponses. Une fois votre enquête complétée, vous pourrez rédiger votre message marketing en choisissant leurs mots pour qu’ils se reconnaissent dans votre texte.

Développer un message marketing efficace

Une autre merveilleuse question qui va vous aider à développer un message marketing percutant est celle-ci :

Si les prospects n’achètent pas de vous en ce moment, pourquoi devraient-ils le faire ?  En somme, pourquoi les prospects feraient affaire avec vous plutôt qu’avec vos compétiteurs ?

Pour vous aider à répondre à cette « épineuse » question mais combien importante, questionnez de nouveau vos employés. Une fois que vous aurez noté leurs réponses, allez faire un petit tour sur Internet et jetez un coup d’œil à vos compétiteurs.

Comparez ce qu’ils offrent versus ce que vous offrez:

[red_arrow_list width=”100%”]

  • prix
  • qualité
  • service
  • sélection
  • choix
  • expertise
  • termes et conditions
  • garantie
  • etc.[/red_arrow_list]

Envoyez quelqu’un de votre famille chez vos compétiteurs en tant qu’ « acheteur mystère ».  Faites-lui au préalable une liste de questions à poser au détaillant. Faites-lui acheter quelque chose pour évaluer le processus d’achat. Faites lui retourner l’objet pour évaluer le service à la clientèle et la politique de retour. Assurez- vous que votre « espion » a noté toutes les réponses à vos questions. Récompensez ses efforts.

Cette analyse, vous ouvrira certainement les yeux et fera en sorte que vous pourrez ajuster votre façon d’offrir vos produits et services à vos clients potentiels avec plus d’efficacité et de succès.

Timide d’aller magasiner chez vos compétiteurs ?

J’ai appliqué cette méthode avec ma boutique d’articles de fête et d’animation. Ce fut pour moi une révélation. J’avoue qu’au début, j’éprouvais un certain malaise d’aller « magasiner » la compétition.

[content_box_red width=”75%”]Lorsque j’ai compris qu’il n’y avait pas de règles, et que chaque client qui m’était enlevé par mes compétiteurs, m’empêchait d’offrir une meilleure qualité de vie à ma famille et retardait la réalisation de mes rêves, le malaise est disparu. [/content_box_red]

En ce moment, vous avez probablement été visité par vos compétiteurs et vous ne le savez pas.

Lors de ma recherche, je m’étais mis dans la peau d’un client potentiel qui recherche une animation par un clown pour l’anniversaire de son enfant.  (Vous pouvez adapter votre produit ici…) Je voulais connaitre le processus d’achat de mes clients potentiels.

Je me suis imaginé ce que le prospect ferait. Il prendrait le bottin local, les pages jaunes ou l’internet et ferait quelques appels pour trouver un fournisseur offrant ce service. Il passerait ensuite la commande au commerçant qui offre la meilleure valeur. J’ai donc refait le processus d’achat.

J’ai imaginé ce qu’un client potentiel pourrait avoir comme questions et j’ai composé un petit discours. J’ai fait appeler un ami chez mes principaux compétiteurs et j’ai enregistré la conversation à l’aide d’un petit magnétophone  trouvé dans un magasin de pièces électroniques. J’ai retranscrit la conversation sur papier, je l’ai étudiée et j’ai remarqué que le discours de chacun de mes compétiteurs était relativement le même.

J’ai commencé à réfléchir…

Qu’est-ce que je pourrais bien dire au client potentiel qui appelle pour mon service de clown, qui serait différent de ce que j’ai entendu et aurait un plus grand impact que le discours de mes compétiteurs ?

J’ai composé un nouveau texte plus percutant, ainsi que la réponse aux questions les plus posées par les clients potentiels et j’ai apposé ce script sur la base du téléphone.  J’ai testé cette nouvelle approche avec mes employés et boom !!!

Sans aucuns frais supplémentaires en publicité, mes ventes d’animation de fêtes se sont mises à décoller en flèche dès la première semaine. Voyant cela, j’ai refait cette même procédure pour d’autres produits et services que j’offrais.

Je dois vous dire que cette méthode m’a fait faire de belles découvertes et m’a été très profitable.  Je suis convaincu que si vous appliquez cette stratégie, vous aussi aurez une explosion rapide de vos ventes.

Découvrez d’autres conseils et astuces pour développer un message marketing efficace dans le guide de l’entrepreneur à succès. Cliquez ici pour les détails.

 

Vous avez aimé cet article ?

Faites-moi part de vos commentaires dans la boîte ci-dessous:

Comment devenir un leader

Comment devenir un leader

Cette semaine vous allez découvrir comment devenir un leader quel que soit votre domaine d’activité. Le principe est simple, il s’agit de vous démarquer de vos compétiteurs en offrant aux clients potentiels, un ou des avantages uniques qu’ils ne retrouvent pas ailleurs.

Pour illustrer ce principe, je vous présente aujourd’hui un détaillant de voitures usagées qui a fracassé des records de ventes en se démarquant nettement de la compétition.

Pourquoi ne pas vous inspirer de son succès et adapter sa façon de penser à votre entreprise ?

Il y a quelques années, son succès fut tel qu’il a ébranlé tout le Québec en offrant aux consommateurs une nouvelle façon d’acheter leurs véhicules d’occasions. Imaginez, ce détaillant à été tellement innovateur dans son approche que les concessionnaires d’autos ont dû se regrouper ensemble dans leur publicité, pour combattre l’exode de leurs clients vers ce seul détaillant.

Je vous dévoilerai son nom dans quelques instants.

Pour avoir moi-même travaillé dans le domaine de l’automobile en tant que vendeur il y a plusieurs années, je comprends la psychologie de l’acheteur lorsqu’il « magasine » sa voiture d’occasion.

Voici comment le processus d’achat se déroule :

Après avoir vu une petite annonce dans les journaux et revues spécialisées ou sur Internet, l’acheteur potentiel se présente chez un concessionnaire ou chez un détaillant indépendant et regarde les voitures en étant un peu sur ses gardes. Il sait qu’un vendeur va l’interpeller d’une minute à l’autre et ne veut pas être brusqué.

Dans son esprit réside certaines craintes comme :

[red_tick_list width=”100%”]

  • Est-ce le vrai kilométrage qui est affiché à l’odomètre de la voiture ?
  • Est-ce que la voiture a déjà été accidentée ?
  • Est-ce que je vais avoir à y mettre plusieurs réparations coûteuses ?
  • Est-ce qu’il y a une garantie ?
  • Est-ce que je vais devoir négocier ?
  • Est-ce que je me fais avoir ?
  • Et si je n’étais pas satisfait ?
  • Vais-je me retrouver avec un « citron » ?[/red_tick_list]

Le client potentiel regarde le choix de véhicules et pose timidement quelques questions. Le vendeur fait de son mieux pour tenter de l’intéresser à l’une des voitures qu’il a en inventaire.

C’est la même procédure qui se déroule d’un détaillant à l’autre. Après quelques minutes, si le client potentiel ne voit pas une voiture à son goût, il repart vers un autre détaillant. Le vendeur retourne bredouille dans son bureau.

Le client potentiel n’est pas dupe

Le client potentiel sait que le détaillant fera un bon profit sur la voiture. Il veut en avoir pour son argent. Il sait qu’il existe des encans de voitures réservés aux concessionnaires et aux détaillants munis d’un permis adéquat. Il aimerait bien acheter son véhicule au prix de gros mais les particuliers ne sont pas admis sur le site de ces encans.

Pourquoi je vous parle de tout ça ?

Parce que le détaillant en question qui s’est démarqué du lot, s’est mis à la place du client potentiel et s’est posé les mêmes questions.

Aimeriez-vous connaitre son nom ?

Automobiles H. Grégoire de St-Eustache au Québec, Canada. (AHG)

Quel est son Secret ?

Ce détaillant s’est demandé comment il pourrait faire pour réduire au maximum les craintes du client potentiel et faciliter sa décision d’achat.  Automobiles H. Grégoire (AHG) développa alors une série d’Avantages Concurrentiels Uniques (ACU) qui ont eu un grand impact auprès des consommateurs et dans l’industrie de l’automobile d’occasion.

Voici comment il se démarqua :

[green_tick_1_list width=”100%”]

  • Premièrement, en utilisant la radio pour annoncer les spéciaux de la semaine, ce qui est très rare pour un détaillant de voitures d’occasion. Le message publicitaire affirmait également que de nouvelles voitures d’occasion arrivaient en inventaire tous les jours.
  • En utilisant à la radio, une voix  féminine dans une industrie composée principalement d’hommes, AHG se démarqua et réduisit subtilement l’impression que le client subira de la pression lors de l’achat. Le fait que l’inventaire se renouvelle constamment laisse à penser que le client trouvera une voiture de son goût.
  • Son Avantage Concurrentiel Unique était au début: “Vous achetez votre véhicule au prix de l’encan + 399 $, aucune négociation.”  Quel avantage unique !  Le client potentiel y voit son bénéfice immédiatement. AHG vient d’éliminer 2 craintes du prospect. Celle de se faire avoir par un prix trop cher et l’embarras d’avoir à négocier.
  • “Tous nos véhicules ont été vérifiés et portent une garantie. Nous avons sur place plusieurs mécaniciens indépendants qui peuvent inspecter pour vous votre nouvel achat “. Voici ce qui élimine d’autres craintes de l’acheteur potentiel.
  • “Tous nos véhicules portent une garantie de kilométrage certifié par une firme de vérification indépendante. ” Une autre crainte qui s’envole…
  • “Nous avons un choix de plus de 3 000 véhicules en inventaire. Si nous n’avons pas le véhicule que vous recherchez, nous le commanderons pour vous. ” Et voilà pour le choix !
  • “Si vous n’êtes pas satisfait de votre véhicule, rapportez-le dans les 30 jours et nous vous l’échangerons contre un autre véhicule de même valeur sans frais.”  Du jamais vu !
  • “Nous sommes ouvert 7  / 7  jours pour mieux vous servir.”  Une autre innovation dans le domaine de l’automobile.  Depuis ce temps, plusieurs concurrents ont emboité le pas. [/green_tick_1_list]

Grâce à son marketing innovateur et à la promotion constante de ce qui le différencie de tout les autres, AHG vend présentement plusieurs milliers de véhicules d’occasion par année. Il est devenu en seulement quelques années, le numéro 1 dans son domaine d’activités.  Automobiles H.Grégoire figure maintenant au premier rang des détaillants et sites de vente automobile au Québec et au Canada.

Cet exemple parmi tant d’autres, exprime bien la nécessité d’innover pour devenir l’incontournable dans votre région. Dans le marché actuel et plus que jamais, avoir un avantage concurrentiel unique est essentiel pour la survie et la croissance d’une entreprise.

Si vous désirez encore plus de succès, je vous invite à vous inspirer de la façon de penser des entrepreneurs qui ont une grande réussite et d’adapter leurs stratégies dans votre secteur d’activité.

Découvrez d’autres secrets de prospérité en cliquant ici.

Que pensez-vous de cet article ?
Écrivez-moi  votre commentaire dans la boîte ci-dessous :

 

Votre entreprise : Liberté ou Prison

Dans la première année d’existence de ma boutique d’articles de fête et service d’animation,  j’étais comme un coq sans tête. J’étais l’homme à tout faire. De la vente à la comptabilité, du gonflement de ballons aux télégrammes chantés, de l’entretien des toilettes à la planification du marketing, plus mon entreprise grandissait, plus je perdais graduellement le contrôle…

Je n’avais pas assez de 24 heures pour tout faire. L’entreprise me contrôlait alors que cela devait être moi, le seul maître à bord.

Mes revenus se limitaient à mes efforts personnels et je commençais à être épuisé. Ma santé et mon couple commençaient à s’en ressentir. Ma femme se plaignait régulièrement que je n’étais pas souvent à la maison pour s’occuper de nos trois enfants puisque je travaillais 6 à 7 jours par semaine.

Être entrepreneur n’était pas aussi drôle que je l’avais imaginé.

Peut-être vous reconnaissez-vous?
Est-ce que votre entreprise vous apporte plus de liberté ou devient plutôt votre prison ?

Je comprends maintenant que pour construire une entreprise à succès, vous devez passer du stade d’exécutant à celui de directeur d’entreprise. Vous ne pouvez pas continuer à être la personne à tout faire, et espérer atteindre des revenus supérieurs à la moyenne et avoir du temps libre pour en profiter pleinement.

Le vent tourne
Le vent à commencé à changer de côté lorsque j’ai découvert un merveilleux livre (en anglais) dont le titre est : « The E-Myth »  de l’auteur Michael E. Gerber, expert de réputation mondiale en commerce.  Ce livre, que je vous recommande, m’a ouvert les yeux sur ce que cela voulait dire être en affaires et du vrai rôle que doit jouer un propriétaire d’entreprise.

Technicien vs Entrepreneur

Avant d’aller plus loin, il y a une distinction importante que vous devez comprendre et qui va peut être vous faire voir votre entreprise sous un angle différent, comme cela a été pour moi. Pour comprendre cette distinction, regardons la personne qui s’apprête à faire le grand saut et se partir à son compte.

Où étiez-vous avant de démarrer votre entreprise ? 
Que faisiez-vous ?

La plupart des entrepreneurs que je connais travaillaient pour quelqu’un d’autre en tant qu’employé et ont appris à faire un travail très précis.

C’est le cas de Pierre, mécanicien, qui travaille dans un atelier de réparations automobile. Pierre se fait dire régulièrement par les clients qu’il est bon dans ce qu’il fait, qu’il a du talent et qu’il présente un travail de qualité.  Puis, un jour, pour une raison ou une autre, il attrape la fièvre entrepreneuriale.

Désormais, Pierre en a assez d’enrichir quelqu’un d’autre et réalise qu’il connait suffisamment bien comment fonctionne la « business » et son métier pour se débrouiller seul. L’idée de devenir son propre patron, d’avoir la liberté de faire les choses à sa manière, devient une pensée qui l’obsède et le stimule. Il ne peut plus se débarrasser de cette pensée. Il doit partir à son compte !
Puis c’est le grand jour. Pierre coupe le ruban de son nouvel atelier de réparations automobile.

C’est la suite logique des choses, me direz-vous. Eh bien non, car Pierre est victime, comme tant d’autres personnes qui se lancent en affaires, du mythe de l’entrepreneur. Il assume que parce qu’il connait le travail technique de réparer les voitures, il est en mesure de réussir en tant que propriétaire d’une entreprise de réparations automobile.

Voyez-vous la distinction ?

Le travail qui se fait à l’intérieur de l’entreprise et la gestion d’une entreprise prospère,  sont deux choses totalement différentes. Le technicien en soi ne voit pas cette distinction.

[content_box_blue width=”75%”]Pour Pierre, son entreprise n’est pas un commerce mais un endroit où aller travailler… [/content_box_blue]

Au fur et à mesure que son entreprise grandit et qu’il a de plus en plus de travail, Pierre s’aperçoit que sa « business » supposée le libérer de ses contraintes de travailler pour quelqu’un d’autre, le rend esclave de son entreprise.

Pierre n’a pas créé une entreprise mais il s’est crée une « job ». Et c’est la « job » la pire au monde.

Pourquoi ?

Parce que vous ne pouvez pas fermer n’importe quand. Lorsque vous arrêter de travailler, vous n’êtes plus payé. Vous ne pouvez pas quitter votre commerce lorsque vous le voulez, car il n’y aura personne pour faire le travail. Vous ne pouvez vendre votre entreprise comme vous le désirez car, qui veut acheter une « job » ?

En fait, Pierre est comme la plupart des propriétaires de PME qui ne reçoivent pas ce qu’ils veulent de leur entreprise. En fait, les chances sont minces qu’ils atteignent ce qu’ils désirent car ils oublient le point le plus important.

[green_tick_1_list width=”100%”]

  • La raison la plus importante de construire votre entreprise est que celle-ci doit améliorer votre vie, vous offrir plus de liberté et vous rendre heureux. Point.[/green_tick_1_list]

Graduellement, apprenez à travailler «SUR» votre entreprise plutôt que «DANS» votre entreprise. Visez une liberté de plus en plus grande. Automatisez certains processus.

[content_box_yellow width=”75%”]Votre commerce devrait vous permettre de faire ce que vous désirez, quand vous le désirez, tout en produisant des résultats exceptionnels…idéalement sans vous ![/content_box_yellow]

Si vous désirez en savoir plus sur comment développer un entreprise prospère qui vous offre de plus de plus de liberté, procurez-vous  le guide du succès pour l’entrepreneur en cliquant ici.

Et vous, que désirez-vous automatiser dans votre entreprise ?
J’ai bien hâte d’avoir votre opinion.

Écrivez votre commentaire dans l’espace ci-dessous :

Comment Faire Pour Augmenter Vos Revenus

Comment Faire Pour Augmenter Vos Revenus

Voici un extrait de mon guide Méthode Marketing Exponentiel :

Que vous soyez coach, thérapeute, travailleur autonome ou propriétaire d’une petite entreprise, tôt ou tard vous serez confronté à une situation dans laquelle votre revenu annuel sera en déclin. Croyez-moi, ce n’est pas un endroit agréable surtout lorsque l’on doit continuer à payer nos comptes…

Plusieurs facteurs extérieurs à vous peuvent en être la cause. La tendance du marché peut avoir changé, un gros compétiteur vient de s’installer dans votre voisinage, un changement dans l’économie locale vient de se produire, etc.

La bonne nouvelle est que vous pouvez faire quelque chose pour augmenter vos revenus.

Voici l’un des concepts que j’ai appris lors d’un séminaire avec Jay Abraham, l’un des conseillers marketing les plus dispendieux au monde. (Son taux horaire pour une consultation téléphonique est de 5 000 $)

Voici le concept : La myopie entrepreneuriale.

Tout le monde le fait comme tout le monde…

La plupart des travailleurs autonomes et propriétaires d’entreprises se basent sur ce que font leurs compétiteurs pour diriger leurs commerces. Leurs façons d’offrir leurs produits et services est à peu près le même et leurs revenus sont semblables.

Ils ont, ainsi que leurs concurrents, une vision limitée de ce qui peut être fait dans leur marché. Ils regardent leur processus de vente avec des œillères. Leur croissance est donc limitée à leur perception.

Si vous désirer vraiment augmenter vos revenus, je vous propose de développer une vision beaucoup plus large qui va vous permettre d’innover et de faire un saut en avant vers une plus grande prospérité.

L’innovation vous permet de vous démarquer et d’accéder à des revenus supérieurs.

Comment utiliser l’innovation pour augmenter vos revenus ?

Voici le secret :
Regardez ce qui se fait à l’extérieur de votre industrie et appliquez les meilleures stratégies à votre entreprise.

Aller voir d’autres entreprises qui réussissent dans un domaine différent du vôtre et observez comment ils attirent leurs clients, comment ils livrent leurs marchandises et comment leur service à la clientèle fonctionne.

Une chose importante ici à comprendre est que dans le marché, il n’y a aucune règle, vous êtes en contrôle, tout est possible en autant que ce soit éthique et légal.

Voici comment d’autres entrepreneurs ont fait pour augmenter leurs revenus :

Il y a plusieurs années, un des propriétaires de la chaine à succès McDonalds s’est rendu à son institution bancaire pour y faire un dépôt. Celui-ci étant pressé, il décida de contourner l’édifice et de passer au service à l’auto.

Tout en ouvrant la petite porte métallique pour y déposer son sac, il s’arrêta un moment. Il eut soudainement une vision.
« Est-ce que de la nourriture pourrait passer par cette ouverture ? » se dit-il. Il ramena cette idée farfelue à la maison mère et le reste passa à l’histoire.

Aujourd’hui, McDonalds réalise des millions de dollars de profit par la petite fenêtre du service à l’auto. Tout ça parce que quelqu’un à appliqué un concept qui était propre à une autre industrie et l’a adapté à son commerce.

Leurs concurrents ont pris quelques années avant d’emboiter le pas et ont perdu beaucoup de ventes au profit de McDonalds.

J’ai un ami qui est à son compte dans le domaine de l’entretien ménager. Il y a deux ans, sa femme, secrétaire dans une autre entreprise, arriva toute excitée à la maison avec une rose dans les mains. Elle venait de recevoir cette rose d’un client satisfait.

Devant l’excitation de sa femme, il se mit à réfléchir. « Comment pourrais-je adapter à mon entreprise, cette façon de remercier mes clients ? ». Depuis cet événement, son chiffre d’affaires ne cesse d’augmenter et cela…sans publicité.

Son secret ?

Lorsqu’il a terminé de nettoyer une maison, il dépose délicatement une rose avec un petit merci sur le siège de toilette. Ses clients adorent cette petite attention et le réfèrent constamment. Il achète maintenant ses roses au prix de gros et rend ses clients heureux.

Alors c’est maintenant à vous d’innover pour augmenter vos revenus. Vous pouvez joindre votre chambre de commerce locale pour être en contact avec d’autres entrepreneurs et discuter de stratégies lors de déjeuner d’affaires.

Vous pouvez également joindre Linkedin sur internet et vous faire des contacts dans d’autres secteurs d’activités que le vôtre.

Rappelez-vous qu’une seule bonne idée peut faire toute la différence dans votre entreprise et vous permettre d’augmenter grandement vos revenus.

Pour d’autres astuces vous permettant d’augmenter vos revenus cliquez ici.

Et vous, comment allez-vous utiliser l’innovation pour augmenter vos revenus ?
J’ai hâte de connaître votre opinion !

Répondez dans la section « commentaires » ci-dessous :