Une Simple Phrase Qui Augmente Vos Ventes
Hier soir, je suis allez dans un restaurant rôtisserie bien connu avec ma conjointe et je suis toujours étonné de voir la façon que la serveuse s’y prend pour augmenter les ventes du restaurateur.
Il y avait près de nous une famille de 6 personnes (Père,Mère et 4 enfants) qui venait d’arriver.
La serveuse se présente à eux, leur remet le menu et quitte pour revenir quelques minutes plus tard pour prendre la commande. Jusque là tout se passe comme à l’habitude. Le problème est que la phrase qu’elle emploi pour terminer sa commande ne permet pas au restaurateur d’augmenter ses ventes.
Mes oreilles se sont mises à bourdonner lorsque j’entends la serveuse leur dire :
« Allez-vous prendre quelque chose à boire ? »
Que pensez-vous que le couple à répondu ? » Non merci, nous allons prendre seulement un verre d’eau… » Lorsque qu’un client a le choix entre une chose et rien d’autre, la plupart du temps il va choisir « rien d’autre ». La nature humaine est ainsi faite. Nous préférons le « Statu Quo ».
Un principe de base dans la vente est de toujours offrir un choix entre 2 ou 3 produits lorsque vous parler à un client. Si la serveuse aurait reformuler sa phrase, elle aurait pu augmenter ses ventes instantanément. C’est au restaurateur de s’assurer que ses employés sont bien formés à la vente.
Tout ce que la serveuse avait à dire était: « Qu’est-ce que je peux vous offrir à boire, vous avez le choix entre des boissons gazeuses, des jus ou un petit verre de vin ? »
Les parents auraient probablement pris un verre de vin et les 4 enfants des boissons gazeuses. Grâce à cette simple phrase, le montant de la facture aurait augmenté d’au moins 15 $ et le pourboire de la serveuse aurait été plus élevé.
Le principe ici est de présumé que le client va prendre quelque chose à boire et de formuler la question en offrant des choix. Ce principe peut être utilisé pour augmenter vos ventes dans votre entreprise, peut importe le domaine d’activités.
Cette technique de vente fait des miracles lorsque vous désirez obtenir un rendez-vous avec un client potentiel. Tout ce que vous avez à dire est : « Monsieur le client, si nous pouvions nous rencontrer la semaine prochaine, est-ce que vous préférez en début de semaine ou cela vous convient mieux vers la fin de la semaine ? »
Si le client vous répond: « Vers la fin de la semaine », vous leur proposez à nouveau 2 choix et présumez qu’il veut vous rencontrer. Comme par exemple : » Donc, la fin de la semaine vous convient mieux, est-ce que préférez Jeudi ou Vendredi ? » » Dans la journée ou plus dans la soirée ? » « Vers 18h30 ou 20h ? » Cette façon de poser vos questions va faire en sorte que vous aller augmenter vos ventes rapidement.
De retour avec notre serveuse. Ma conjointe et moi terminons notre délicieux repas et la serveuse retire nos assiettes vides de la table. Elle nous regarde avec un beau sourire et nous dit pour terminer :
« Allez-vous prendre un déssert ?
Mais ça, c’est une autre histoire…
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Bonjour,
oui c’est assez juste, demander si le client veut ou non d’un produit ne donne pas beaucoup de reponses positives, meme avec un produit gratuit !
Lorsque je distribuait par telephone un mensuel gratuit, je prenais bien soin de decrire mon produit, en utilisant les mots cles qui sonnent bien, j’omettais de dire que mon magazine etait gratuit pour que le client se sente flatte de le recevoir gatuitement (je ne sais pas si c’est bon pour la fidelisation cependant).
Lorsque venait le moment de prendre l’adresse de livraison, au lieu de demander si je pouvait avoir leur adresse je leur demandais ou ils voulaient etre livres, a leur burau, a leur domicile, et ensuite je prenais l’adresse.
A mon avis il faut pas poser de question fermee (qui amene un OUI ou un NON) en vente, car la reponse est presque toujours NON.
Bonjour Florian et merci de votre commentaire.
Effectivement, il ne faut jamais formuler une question fermée si l’on désire que notre client agisse positivement (après tout c’est pour son bien).
Une autre attitude que vous semblez avoir bien comprise est d’assumer que le client accepte notre proposition. Dans notre discours il faut bannir le conditionnel tel que:
J’aimerais vous rencontrer ou je souhaiterais vous voir etc. Il est préférable de dire les choses positivement, au présent ex: Je désire vous rencontrer, je souhaite vous voir.
Dans mon programme de formation « Méthode Marketing Exponentiel » j’explique également plusieurs astuces peu connues favorisant la vente.
Alain