Votre Commerce as-t-il un Processus de Vente Gagnant ? (1ere partie)

Je viens tout juste de faire des achats chez un détaillant d’articles de plein air bien connus dans ma région, et je trouve qu’ils ont la bonne façon de faire des affaires. Ils ont un processus de vente gagnant.

Cette entreprise est très prospère et vous allez savoir pourquoi dans quelques instants…

Voici comment s’est déroulée ma rencontre. Je suis entré dans le commerce à la recherche d’un vêtement de sport. J’ai constaté que les commis sur place me laissaient libre de regarder la marchandise à ma guise, ce que j’apprécie en tant que client. Tout doucement un commis s’approche de moi :

Commis : « Bonjour Monsieur, comment puis-je vous aider ? » (Plutôt que : « Puis-je vous aider ? », dont la réponse peut être oui ou non)

Truc : Toujours poser une question ouverte (qui demande du développement de la part du client) en début de conversation car le mécanisme de défense que la plupart des consommateurs ont est de dire : « Non merci, je ne fais que regarder… »

Moi : « Oui, je me demandais si vous aviez des vêtements d’hiver confortables pour faire des sports tel le ski de fond ? »

Commis : « Bien sûr, quelle est la durée moyenne de votre activité sportive ? Combien de sortie en ski de fond faites-vous pendant la saison ? »

Et le commis (qui a reçu une bonne formation de vente) me pose plusieurs questions pour déterminer mes besoins et goûts avant de me montrer la marchandise. Il me guide ensuite en premier vers ce qu’il a de plus top qualité (et de plus dispendieux) et je fais :
«  Oh là là, (en sursautant), je ne veux pas investir autant d’argent. »

Le commis garde son calme face à ma réaction et il ne me pose surtout pas la question :
« Combien désirez-vous investir ? » car une fois que le client répond, celui-ci n’est plus
très ouvert à investir davantage. (Psychologie des consommateurs 101)

Truc : Le commis utilise là une bonne technique de vente en me présentant ce qu’il a de plus dispendieux en premier car toutes ses prochaines suggestions paraîtront plus abordables à mes yeux et il pourra vendre un panier moyen plus élevé que s’il avait commencé par le produit bon marché.

J’élabore davantage cette technique dans mon programme de formation pour entrepreneurs : Méthode Marketing Exponentiel (9 étapes vers une entreprise extraordinaire)

Il me présente ensuite 3 vêtements que j’essai.

Truc : Ne jamais présenter qu’un seul vêtement car le client peut choisir entre ce vêtement et rien du tout, et bien souvent, il choisira cette deuxième option.

Découvrez la suite du processus de vente gagnant…et du montant de ma facture dans la 2eme partie