Voici la suite de mon article sur l’importance d’avoir dans votre entreprise un processus d’affaires gagnant si vous désirez augmenter rapidement votre chiffre d’affaires.

On se souvient que je suis à la recherche d’un vêtement sport pour l’hiver chez un détaillant d’articles de plein air bien connu dans ma région. Le commis m’a présenté 3 vêtements à essayer.

J’ai choisi un modèle qui me va bien et je lui indique que je l’achète. Faisant preuve d’initiative, il me propose alors de coordonner ce vêtement avec un pantalon de sport assorti.

Truc : Toujours offrir deux produits complémentaires au produit principal. Cette technique qui est élaborée davantage dans mon livre, s’appelle en anglais “up selling” et elle est très puissante pour augmenter vos ventes instantanément.

Après avoir essayé les vêtements assortis et lui avoir dit que je les achète, le commis me demande ce que je vais porter en dessous de ces vêtements de neige. Comme c’est étrange…il a exactement les sous vêtements chauds requis pour faire du sport en tout confort et ils sont offerts présentement en rabais …

Bon, tant qu’à être ici, j’achète également ces sous-vêtements.

Analysez bien ce qui vient de se produire. Lorsque je suis entré dans le commerce, j’avais comme idée d’acheter un manteau de sport d’hiver et d’y investir environ 50 $.  J’en suis ressorti avec une facture d’achat de 150 $.  Imaginez l’impact sur votre chiffre d’affaires si vous appliquez cette technique dans votre entreprise et que chaque client achète un article de plus…

Lorsque je regarde la situation avec un peu de recul, je constate que le commis a bien fait son travail et le propriétaire du commerce également car voici ce qui suit :

Lorsque je viens pour payer mon achat, le commis entre la vente dans la caisse enregistreuse informatisée et me demande : « À quel nom je fais la facture ? » Sans broncher, je lui donne mon nom tout simplement. Le commis entre cette information  dans le système caisse qui est relié à une base de données. « Votre numéro de téléphone ? »  Je lui donne, votre code postal ?  Je lui donne également.

Avant de quitter il me remet un coupon de tirage et me dit que nous avons la chance de gagner un voyage pour deux dans une auberge de villégiature. Je remplis le coupon sur une petite table non loin de la caisse et dépose mon coupon dans une petite boîte prévue à cet effet.  Parmi les informations requises sur le coupon, il y a mon nom, téléphone, email et code postal.

L’entreprise est maintenant en mesure de me faire parvenir des offres par la poste, par téléphone ou par courriel.  J’ai hâte de voir comment ils vont s’y prendre pour me faire revenir acheter à nouveau.

Je considère qu’ils ont un processus de vente gagnant car :

  1. J’ai été bien servi par un commis poli et professionnel qui connaît bien sa marchandise
  2. Celui-ci a augmenté la valeur de ma transaction en me proposant des produits complémentaires
  3. L’entreprise a capturé mes coordonnées pour pouvoir me faire des offres additionnelles un peu plus tard.

C’est ainsi que cette entreprise augmente facilement ses ventes et met tout en place pour pouvoir me fidéliser chez eux.  Je leur tire ma tuque !

Et vous, avez-vous un processus de vente gagnant dans votre entreprise ?

Faites-moi part de vos commentaires ici bas…